Πώς να προσδιορίσετε τις ανάγκες των πελατών

Προκειμένου ένας αγοραστής να αγοράσει αγαθά στο κατάστημά σας, πρέπει να τηρούνται ορισμένοι κανόνες. Φυσικά, η πλεονεκτική θέση του καταστήματος, ένα βολικό πρόγραμμα εργασίας για τους πελάτες και ένα ευρύ φάσμα προϊόντων παίζουν σημαντικό ρόλο. Αλλά όλοι αυτοί οι θετικοί παράγοντες μπορούν να ακυρωθούν αν οι σύμβουλοι πωλήσεων δεν ξέρουν πώς να προσδιορίσουν τις ανάγκες του αγοραστή, πώς να τους πείσουν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες του συγκεκριμένου καταστήματός σας. Το έργο τους δεν θα είναι αποτελεσματικό, αντίστοιχα, και θα έχετε λιγότερα κέρδη.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Ας δούμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι ένα άτομο έρχεται σε ένα κατάστημα επίπλων που θέλει να αγοράσει ένα τοίχο ακουστικών. Πώς θα πρέπει ένας σύμβουλος πωλήσεων να ενεργήσει ώστε ένας δυνητικός πελάτης να ικανοποιηθεί και σχεδόν σίγουρα να αγοράσει ή να παραγγείλει έναν τοίχο σε αυτό το συγκεκριμένο κατάστημα; Δεν πρέπει να προσεγγίζετε αμέσως τον πελάτη με το ερώτημα του τι τον ενδιαφέρει. Αρχικά, ορισμένοι πελάτες θέλουν να ήρεμα, αργά, να πάρουν χρόνο να εξετάσουν τα δείγματα που παρουσιάζονται για να πάρουν μια ιδέα για την ποικιλία και τις τιμές. Αλλά αφήνοντας τα πράγματα να πάνε από μόνα τους είναι επίσης ελάχιστα λογικό.

2

Περιμένετε λίγο και στη συνέχεια ήσυχα, ευγενικά, ρωτήστε: "Ενδιαφέρεστε για κάτι; Μπορώ να βοηθήσω;"

3

Αφού ακούσει ότι χρειάζεται ένα ακουστικό, ρωτήστε μερικές επιπλέον ερωτήσεις. Πρώτα απ 'όλα, ρωτήστε ποιες συνολικές διαστάσεις (τουλάχιστον περίπου) θα πρέπει να είναι στο σύνολο των επίπλων. Σε ποια αίθουσα ο αγοραστής θέλει να βάλει τοίχο, επειδή είναι ένα πράγμα να επιλέξουμε ακουστικά για το σαλόνι και ένα άλλο - για τον παιδικό σταθμό, για παράδειγμα.

4

Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης λέει ότι χρειάζεται ένα ακουστικό για το σαλόνι. Στη συνέχεια, ο πωλητής θα πρέπει να ρωτήσει ποια μορφή και περιοχή είναι αυτό το δωμάτιο, αν ο πελάτης θέλει να τοποθετήσει τη γωνία του ακουστικού, κατά μήκος δύο παρακείμενων τοίχων ή μόνο κατά μήκος ενός. Μια πολύ σημαντική διευκρίνιση: εάν τα έπιπλα πρέπει να περιλαμβάνουν ένα γωνιακό ντουλάπι ή όχι.

5

Έχοντας ασχοληθεί με τις διαστάσεις και τη θέση του ακουστικού, μπορείτε να βελτιώσετε τις λεπτομέρειες. Εάν ο τοίχος πρέπει ταυτόχρονα να χρησιμεύσει ως βιβλιοθήκη, θα πρέπει να προσφέρετε σε έναν δυνητικό πελάτη ένα ακουστικό, όπου υπάρχουν πολλά διαμερίσματα με ισχυρά ξύλινα ράφια. Συνιστάται να κλείνουν με γυάλινες πόρτες. Εάν η βασική απαίτηση είναι ο τοίχος όχι μόνο να διαδραματίσει λειτουργικό ρόλο, αλλά και να διακοσμήσει το σαλόνι, τραβήξτε την προσοχή του αγοραστή σε κομψά ακουστικά, με διακοσμητικά στοιχεία, ωραίες λαβές θυρών κ.λπ.

6

Με τον τρόπο αυτό, ο πωλητής θα προσδιορίσει σίγουρα τις ανάγκες του αγοραστή. Και η πιθανότητα ότι θα κάνει μια αγορά σε αυτό το συγκεκριμένο κατάστημα θα είναι μεγάλη.