Πώς να υπολογίσετε μια ποσόστωση

Ο προγραμματισμός πωλήσεων ενός παραγωγικού ή εμπορικού οργανισμού μέσω αντιπροσώπων πωλήσεων διαμορφώνεται συνήθως με βάση πολλούς δείκτες, συμπεριλαμβανομένων των ποσοστώσεων, οι οποίοι πρέπει να είναι εφικτοί, κατανοητοί, πλήρεις και έγκαιροι.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Καθορίστε ποσοστώσεις για όγκους πωλήσεων κάτω από το δυνητικό τους δυναμικό, αλλά περίπου ίσο με τα προβλεπόμενα αποτελέσματα (ή ελαφρώς υπερβαίνοντάς τα). Εάν τα εγκαταστήσετε για να τονωθεί η αύξηση των πωλήσεων σε υπερβολικά υψηλό επίπεδο, τότε μια τέτοια πολιτική μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο για μικρό χρονικό διάστημα.

2

Καθορίστε ποσοστώσεις ώστε να είναι κατανοητές για τους υπαλλήλους που πρέπει να εκτελούν νέα καθήκοντα σύμφωνα με αυτά. Εξετάστε τα ακόλουθα κριτήρια κατά τον καθορισμό των ποσοστώσεων:

- την εμπειρία των εργαζομένων και τα προσόντα τους, - τα αποτελέσματα της εφαρμογής της ποσόστωσης για την προηγούμενη περίοδο ·

- ζήτηση προϊόντων ·

- γενική κατάσταση της αγοράς.

Χωρίς να λαμβάνονται υπόψη όλα αυτά τα κριτήρια, δεν θα είστε σε θέση να διεγείρουν το προσωπικό ενδιαφέρον για την εμπορία αγαθών και να τους εξηγήσετε την ανάγκη για νέες ποσοστώσεις. Ορίστε μια ρύθμιση ποσοστώσεων για κάθε μεμονωμένο υπάλληλο.

3

Εξετάστε την πληρότητα της ποσόστωσης, η οποία θα πρέπει να συνδυάζει όλα τα κριτήρια σύμφωνα με τα οποία θα αξιολογήσετε στη συνέχεια τις δραστηριότητες κάθε υπαλλήλου πωλήσεων. Έτσι, αν οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν την εντολή να βρουν πελάτες, τότε είναι απαραίτητο να αναφέρουν στην ποσόστωση όχι μόνο τον κατά προσέγγιση αριθμό νέων πελατών, αλλά και την ποσοστιαία αναλογία με αυτούς που ήδη εργάζονται. Εάν αυτό δεν γίνει, τότε ο εργαζόμενος θα προσπαθήσει μόνο για να αυξήσει τις πωλήσεις, εργάζονται πάνω σε ξυλοδαρμό κομμάτι. Καλύτερη μείωση των ποσοστώσεων για την εκπλήρωση των πωλήσεων έτσι ώστε το πρόγραμμα εργασίας του εργαζομένου να έχει χρόνο για να προσελκύσει πιθανούς πελάτες.

4

Ορίστε ποσοστώσεις σε νομισματικούς όρους, στον αριθμό των εμπορευμάτων ή στα σημεία διαβάθμισης. Για τις πωλήσεις ενός νέου προϊόντος, οι ποσοστώσεις θα πρέπει να είναι υψηλότερες από εκείνες για την πώληση παλαιού προϊόντος, έτσι ώστε να ενθαρρυνθούν οι εργαζόμενοι να προωθήσουν ένα νέο προϊόν ή να προσελκύσουν νέους πελάτες.

5

Κατανομή ποσοστώσεων σύμφωνα με την αξιολόγηση του δυναμικού των εδαφών. Λαμβάνετε υπόψη όχι μόνο τους δυνητικούς δείκτες σε αριθμητικούς όρους, αλλά και τα χαρακτηριστικά της αγοράς. Εξετάστε τον ψυχολογικό παράγοντα κατά την πρόσληψη αντιπροσώπων πωλήσεων. Έτσι, γνωρίζοντας τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων σε μια συγκεκριμένη περιοχή, οι εργαζόμενοι μπορούν να υποτιμήσουν συνειδητά το δυναμικό πωλήσεων, προκειμένου να εξασφαλίσουν χαμηλές ποσοστώσεις στο μέλλον.

6

Ενημερώστε αμέσως όλους τους αντιπροσώπους πωλήσεων σχετικά με τις αλλαγές στο σύστημα υπολογισμού των ποσοστώσεων και τα αποτελέσματα της αξιολόγησης του έργου κάθε εργαζομένου.