Πώς να οργανώσετε τη σωστή πώληση

Οι αποτελεσματικές πωλήσεις είναι τόσο η επιστήμη όσο και η τέχνη. Ένας επαγγελματίας πωλητής πρέπει να γνωρίζει πολλά μυστικά της επιχείρησής του, είτε είναι μια μεγάλη εταιρική συναλλαγή ή διαπραγμάτευση στην αγορά με χρήσιμες λεπτομέρειες. Πώς να ενημερώσετε σωστά τους πιθανούς αγοραστές σχετικά με το προϊόν σας, να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους και να τους ενθαρρύνετε να αγοράσουν το προϊόν από εσάς;

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Κάθε πώληση έχει τα δικά της στάδια. Το πρώτο είναι η γνωριμία. Μην αφιερώνετε χρόνο και χρήματα σε προκαταρκτικές - ερήμην - γνωριμία δυνητικών αγοραστών με το προϊόν σας: διαφήμιση, PR. Το κυριότερο είναι να μην εκθειστεί το προϊόν της πώλησης σε υπερθετικά, αλλά να δείξει πώς με τη βοήθειά του ο καταναλωτής θα λύσει το πρόβλημά του.

Στη σύσκεψη, δείξτε στον αγοραστή ότι ενδιαφέρεται για εσάς. Ο πρωταρχικός στόχος στα πρώτα λεπτά γνωριμίας είναι να βοηθήσει τον πελάτη να μιλάει ανοιχτά, ελεύθερα για τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του. Να είστε φιλικοί, αφήστε τον επισκέπτη να μιλήσει περισσότερο από εσάς.

2

Το δεύτερο στάδιο είναι η παρουσίαση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Συχνά, οι πωλητές χρησιμοποιούν "γραμματόσημα", προετοιμασμένες και επεξεργασμένες φράσεις, σε επικοινωνία με τους πελάτες. Είναι σημαντικό εδώ ότι αυτές οι "φράσεις" δεν περιέχουν συγκεχυμένους όρους και χρησιμοποιούνται στη θέση τους. Πρέπει να γίνει κατανοητό από την πρώτη έως την τελευταία πρόταση. Κατά την οικοδόμηση μιας συνομιλίας, φροντίστε να εξετάσετε την αντίδραση του συνομιλητή. Η ικανότητα να εξηγούνται σαφώς τα πλεονεκτήματα ενός προϊόντος κατά τη διάρκεια της πώλησης είναι μια σημαντική επιχειρηματική ποιότητα του πωλητή. Ένας επαγγελματίας θα δείξει πάντα με αξιοπρέπεια αυτόν τον βαθμό εξυπηρετικότητας που είναι ευχάριστο για τον αγοραστή.

3

Ένα σημαντικό βήμα είναι να εργαστείτε με αντιρρήσεις.

Ανεξάρτητα από το πώς ζωγραφίζετε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, ο αγοραστής μπορεί να έχει αμφιβολίες σχετικά με την αξιοπιστία, την ακρίβεια των πληροφοριών που διαβιβάζονται, τις αρνητικές αντιδράσεις σε οποιαδήποτε πλευρά μιας πιθανής συναλλαγής.

Υπάρχουν παράγοντες που δεν εξαρτώνται άμεσα από τις προσπάθειες του πωλητή για την προώθηση του προϊόντος. Αυτό δεν είναι μόνο οι τιμές, οι εγκεκριμένοι όροι παράδοσης, αλλά και η θέση του καταστήματος, η δυνατότητα πρόσθετης υποστήριξης για τους διευθυντές και άλλους. Ο συνηθισμένος πωλητής δεν μπορεί να επηρεάσει αυτούς τους παράγοντες αλλά, προς το συμφέρον της περίπτωσης, θα πρέπει να ενημερώσει τη διεύθυνση για τις αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις.

Θυμηθείτε: οι αντιρρήσεις των πελατών μπορεί να είναι πολύτιμες πληροφορίες για το τμήμα μάρκετινγκ, το τμήμα παραγωγής. Ίσως η πώληση αγαθών να απαιτεί πρόσθετη διέγερση (αλλαγή συσκευασίας, αλλαγή τιμής, πώληση συναφών προϊόντων, σωρευτικές εκπτώσεις κ.λπ.). Αναλύστε όλα τα σχόλια των πελατών!

4

Το τελικό στάδιο είναι η ολοκλήρωση της συναλλαγής.

Είναι σημαντικό να βοηθήσετε τον αγοραστή να λάβει μια απόφαση αγοράς κατά τη στιγμή της συνομιλίας σας όταν λάβει τα κατάλληλα σήματα. Αυτές μπορεί να είναι οι πρόσθετες ερωτήσεις του, οι παρατηρήσεις τους για το μέλλον και όχι η υποτακτική διάθεση ("Ναι, αυτή η μπλούζα θα μου ταιριάζει" αντί "Ναι, αυτή η μπλούζα θα μπορούσε να μου ταιριάζει"). Το σήμα είναι ένα ενδιαφέρον για λεπτομέρειες, μια επιθυμία να εξοικειωθούν με τις οδηγίες, διευκρίνιση της οικονομικής πλευράς μιας εμπορικής συναλλαγής. Δώστε αυτή τη στιγμή ένα αποφασιστικό επιχείρημα υπέρ του προϊόντος σας - το πιο σημαντικό επιχείρημα που θα πείσει τον καταναλωτή για τη σωστή επιλογή.

Δώστε προσοχή

Είναι χρήσιμο να μαθαίνετε από λάθη - είναι καλύτερο να μαθαίνετε από τους ξένους, όχι από τους δικούς σας. Είναι σημαντικό να μαθαίνετε από οποιαδήποτε κατάσταση "διαπραγμάτευσης". Φανταστείτε: κάποιος από την οικογένεια σας πείθει να αγοράσετε ένα προφανές μικροσκοπικό. Ακούστε και ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς προσπαθούν να σας πείσουν να αγοράσετε και θα πάρετε ένα μάθημα που αξίζει τον κόπο να περάσετε σε ένα περιττό μικρό πράγμα!

Χρήσιμες συμβουλές

Η δουλειά του πωλητή είναι σχεδόν 99% επικοινωνία. Η βελτίωση των δεξιοτήτων σε αυτόν τον τομέα, η γνώση της ψυχολογίας και των νόμων της, η βελτίωση των πρακτικών δεξιοτήτων για την επαφή με έναν πελάτη και η ανάδραση μαζί του είναι ένας άμεσος τρόπος για να αυξηθεί ο αριθμός των επιτυχημένων πωλήσεων. Ο πωλητής είναι ένα δημιουργικό επάγγελμα. Η δημιουργικότητα στις πωλήσεις είναι η αναζήτηση νέων λύσεων στα παλαιά προβλήματα: για παράδειγμα, προβλήματα με τη διεξοδική μελέτη των αγαθών και των υπηρεσιών ενός ατόμου, η ικανότητα να πείσει κάποιον πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν και να εργαστεί με αντικειμενικές αντιρρήσεις.

"Επιτυχής πώληση. Πρακτικός οδηγός του πωλητή ", S. Adams, 2003