Σχετικά με την ανάγκη για ανάλυση πελατειακής βάσης

Η πελατειακή βάση είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για τη διαχείριση των επιχειρήσεων, ιδίως των πωλήσεων των εταιρειών. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να προβλέψετε αποτελεσματικά τις μελλοντικές δραστηριότητες, να βελτιώσετε τις συνθήκες συνεργασίας με τους υπάρχοντες συνεργάτες και να προσελκύσετε νέους αγοραστές. Αλλά όχι πάντα η παρουσία μιας ευρείας πελατειακής βάσης για την εταιρεία της υπόσχεται υψηλό επίπεδο πωλήσεων. Γιατί;

Για να δοθεί απάντηση στο ερώτημα αυτό, πρέπει να υπενθυμίσουμε έναν από τους βασικούς οικονομικούς κανόνες: την αρχή του Pareto. Η ουσία του είναι ότι "το 80% του εισοδήματος προέρχεται από το 20% των πελατών". Δηλαδή, η εργασία με μια βάση πελατών πρέπει να στοχεύει κυρίως στην εξεύρεση πελατών "ποιότητας" ή, με άλλα λόγια, στόχων πελατών.

Συχνά, οι διαχειριστές επιχειρήσεων εισέρχονται στην πελατειακή βάση σε όλους τους αντισυμβαλλομένους με τους οποίους έπρεπε ποτέ να συνεργαστούν. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι συναλλαγές ήταν εφάπαξ. Έτσι, η κλίμακα της πελατειακής βάσης «διογκώνεται» σε απίστευτα μεγέθη. Εάν το έργο των διαχειριστών είναι οργανωμένο με αυτό τον τρόπο, τότε η εταιρεία δεν έχει πελάτες-στόχους και δεν θέτει ως στόχο της την αναζήτηση τους. Ο χρόνος και η προσπάθεια των εργαζομένων χάνεται.

Η ανάλυση της βάσης πελατών πρέπει να πραγματοποιείται τουλάχιστον μία φορά κάθε δύο χρόνια. Η γλώσσα των αριθμών θα επιτρέψει μια αντικειμενική αξιολόγηση της τρέχουσας κατάστασης. Η βελτιστοποίηση βάσης δεδομένων μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας ανάλυση ABC.

Η ουσία αυτής της μεθόδου κατατάσσεται στην κατάταξη του καταλόγου πελατών - κάθε ένα από αυτά έχει μια συγκεκριμένη θέση στην κοινή βάση σύμφωνα με ένα συγκεκριμένο κριτήριο, το οποίο μπορεί να χρησιμεύσει ως καθαρό κέρδος ή πωλήσεις. Ανάλογα με αυτόν τον δείκτη, ο αγοραστής έχει μια κατηγορία - Α, Β, Γ ή Δ. Έτσι, θα είναι σαφές με ποιοι αντισυμβαλλόμενοι πρέπει να διεξάγεται ιδιαίτερα στενή συνεργασία.

Η επιλογή των πελατών-στόχων μπορεί να επηρεαστεί από αντικειμενικούς και υποκειμενικούς παράγοντες. Ο στόχος, για παράδειγμα, μπορεί να είναι η κλίμακα ή ο τύπος δραστηριότητας, οι υποκειμενικοί παράγοντες είναι το ενδιαφέρον του πελάτη για τα προϊόντα της εταιρείας, την εταιρική κουλτούρα κλπ.

Φυσικά, μετά από μια επίπονη διαδικασία βελτιστοποίησης της βάσης πελατών, θα πρέπει να ακολουθήσουν αποτελεσματικές λύσεις. Για παράδειγμα, παρακολουθεί προσεκτικά την επέκταση των συμβάσεων, εάν είναι απαραίτητο, καταλήξει σε συμβιβασμό, αναθεωρώντας τις πολιτικές τιμολόγησης, δημιουργώντας φιλικές σχέσεις και εισάγοντας συστήματα bonus και ανταμοιβής για βασικούς πελάτες.

Δηλαδή, η συνεργασία με μια βάση πελατών προς την κατεύθυνση της ποιοτικής βελτίωσης, μπορεί να επιτευχθεί υψηλό επίπεδο πωλήσεων. Επιπλέον, χωρίς να σπαταλάμε ανθρώπινους και προσωρινούς πόρους στους καταναλωτές με μικρές και σπάνιες παραγγελίες.