Πώς να κάνετε ένα σχέδιο πωλήσεων

Ένα απολύτως εφικτό σχέδιο πωλήσεων δεν υπάρχει. Υπάρχουν πάντα τυχαία στοιχεία στην επιχείρηση. Ωστόσο, ο σχεδιασμός θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε τα όρια της επιχείρησης και να μεγιστοποιήσετε όλους τους διαθέσιμους πόρους.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Αναλύστε την κατάσταση της αγοράς. Υπάρχει μείωση της ζήτησης για τα προϊόντα σας; Έχει αυξηθεί ο αριθμός των ανταγωνιστών σας, πόσο εύκολα ολοκληρώσατε το σχέδιο του περασμένου έτους. Κάντε νέες με αυτές τις αλλαγές.

2

Εκτιμήστε πόσο μπορείτε να κερδίσετε προσελκύοντας νέους πελάτες. Υπολογίστε τα έσοδα που μπορούν να σας φέρουν οι τακτικοί πελάτες. Υπολογίστε σε τεμάχια και σε νομισματικούς όρους ταυτόχρονα. Στη συνέχεια θα είναι σαφές πόσες συμβάσεις θα παρέχουν τον απαιτούμενο όγκο πωλήσεων.

3

Διεξάγετε μια ανάλυση του ποσοστού του όγκου των πωλήσεων που φτάνετε στους τακτικούς πελάτες. Ποια αγαθά αγοράζουν πιο συχνά και με ποια συχνότητα. Εστίαση στο προϊόν με τις καλύτερες πωλήσεις. Θα γίνει το κύριο κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου πωλήσεων για νέους πελάτες. Εάν ο όγκος των πωλήσεων για κάθε προϊόν διαφέρει σημαντικά, δημιουργήστε ένα σχέδιο πωλήσεων για κάθε προϊόν.

4

Για νέους πελάτες, υπολογίστε το κόστος της πρώτης αγοράς. Σχεδιάστε πόσες νέες συμβάσεις μπορείτε να ολοκληρώσετε. Εδώ, τα προσωπικά σχέδια των διαχειριστών πωλήσεων διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο. Για παράδειγμα, ένας διαχειριστής πωλήσεων πιστεύει ότι ο απαραίτητος αριθμός επαφών με έναν πελάτη για να λάβετε μια θετική απάντηση σχετικά με τη συνεργασία είναι τρεις. 60% αυτών. Θα πρέπει να συναντήσετε άλλες φορές περισσότερες φορές. Καταμετρήστε τον αριθμό των επαφών του διαχειριστή κατά τον αριθμό των εργάσιμων ημερών, υπολογίστε πόσα συναντήσεις μπορεί να έχει κατά τη διάρκεια του μήνα στην πραγματική ζωή και σχεδιάστε τον κατά προσέγγιση όγκο πωλήσεων για νέους πελάτες. Ένας σημαντικός ρόλος στην κατάρτιση ενός προσωπικού σχεδίου πωλήσεων για έναν διευθυντή διαδραματίζεται από τις προσωπικές του ιδιότητες και το ενδιαφέρον για το αποτέλεσμα.

5

Δημιουργήστε έναν προϋπολογισμό για τα έξοδα πωλήσεων. Υπολογίστε πόσα δαπανούνται για διαφημίσεις, παρουσιάσεις. Συμπεριλάβετε τα μπόνους των εργαζομένων, την πληρωμή για προμήθειες και επικοινωνίες. Ίσως πρέπει να αυξήσετε κάποιες επενδύσεις.