Πώς να προσδιορίσετε κατά την πρώτη συνεδρίαση αν ο πελάτης είναι πολλά υποσχόμενο

Μερικές φορές κατά την πρώτη συνάντηση με έναν δυνητικό πελάτη μπορεί να είναι αρκετά δύσκολο να καθορίσετε πόσο ελπιδοφόρα και αμοιβαία επωφελής είναι η μελλοντική σας συνεργασία σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Ωστόσο, υπάρχουν αρκετοί απλοί κανόνες για έναν καλό ηγέτη, η έγκαιρη παρακολούθηση του οποίου μπορεί να βοηθήσει στον καθορισμό, με βάση τα αποτελέσματα της πρώτης συνέντευξης, αν ο επόμενος πελάτης υποσχόταν.

Εγχειρίδιο οδηγιών

Πάντα έχετε στη διάθεσή σας έναν συνεχώς ενημερωμένο κατάλογο εταιρειών και ατόμων, η συνεργασία με τις οποίες μπορεί να είναι καρποφόρα για τον οργανισμό σας. Εάν ο δυνητικός πελάτης δεν βρίσκεται ακόμη σε αυτόν τον κατάλογο, ανεξάρτητα ή με τη βοήθεια της υπηρεσίας ασφαλείας της εταιρείας, συγκεντρώνει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με αυτόν.

Δώστε προσοχή στο πόσο ακριβής είναι ο πελάτης που ήρθε σε εσάς κατά την πρώτη συνέντευξη. Εάν έφτασε περισσότερο από μισή ώρα πριν από την προγραμματισμένη ώρα, τότε αυτό μπορεί να σημαίνει πρώτα απ 'όλα ότι έχει υπερβολικό ελεύθερο χρόνο και πιθανότατα είστε ένας από τους πρώτους σοβαρούς πελάτες ή συνεργάτες του. Εάν έφτασε περισσότερο από 10 λεπτά καθυστέρηση, αυτό δεν δείχνει το φόρτο εργασίας του (συνήθως οι σοβαροί επιχειρηματίες υπολογίζουν εκ των προτέρων το χρόνο), αλλά η αποδιοργάνωση και αυτό που συνήθως προκύπτει είναι αναξιόπιστο.

Να θυμάστε πάντα ότι η εμφάνιση είναι εξαπάτηση. Ένας άνθρωπος που είναι καλά περιποιημένος και ντυμένος με μια βελόνα μπορεί να αποδειχθεί ένας πονηρός εξοργιστής και ένας άσχημος γυμνός στο τζιν και ένα πουλόβερ μπορεί εύκολα να γυρίσει εκατομμύρια.

Πρώτον, ζητήστε από έναν δυνητικό πελάτη διάφορες ερωτήσεις που σχετίζονται άμεσα με τα κίνητρά του για επικοινωνία με εσάς. Τα κίνητρα μπορεί να είναι διαφορετικά: οι πρακτικοί άνθρωποι συνήθως επικεντρώνονται σε λογικούς λόγους (ασφάλεια και κέρδος) στις συζητήσεις τους σχετικά με τις προοπτικές μιας σύμβασης. Οι αρχάριοι μπορούν συχνά να αποκλίνουν κάπως από το θέμα και να αρχίσουν να μιλάνε για το συναισθηματικό στοιχείο της μελλοντικής συνεργασίας (ευκολία, επιθυμία να συνεργαστεί μαζί σας). Σε κάθε περίπτωση, προσπαθήστε να μην συνεχίσετε για τον πελάτη και να μην υποκύψετε στην κολακεία και την πειθώ.

Ρωτήστε τον πελάτη μερικές ερωτήσεις που δεν σχετίζονται άμεσα με τη σύμβαση που συζητάτε. Αυτό θα σας βοηθήσει να καθορίσετε πόσο ευρέως θα είναι δυνατό να χρησιμοποιήσετε τις δυνατότητες αυτού του πελάτη στο μέλλον.

Προσφέρετε σε αυτόν μία ή δύο καταστάσεις που σχετίζονται με τη μελλοντική σας συνεργασία, προκειμένου να αξιολογήσετε την ταχύτητα της αντίδρασής του και να αποφασίσετε για τον εαυτό του εάν θα πρέπει να υπολογίζεται σε περίπτωση ανωτέρας βίας.

Δώστε προσοχή στο πώς συμπεριφέρεται ο πελάτης όταν μιλάτε για χρήματα. Ένας υπερβολικά άγχος ή υπερβολικά ήρεμος πελάτης μπορεί να είναι δυνητικά επικίνδυνος.