Τα κύρια στάδια των πωλήσεων

Πωλήσεις - αυτή είναι μια εξειδικευμένη δραστηριότητα του πωλητή, η οποία βοηθά τον αγοραστή να αγοράσει τα απαραίτητα αγαθά. Οι πωλήσεις στους περισσότερους επιχειρηματικούς τομείς περιλαμβάνουν 5 κύρια βήματα. Θεωρείται ότι η σωστή συμμόρφωση βήμα προς βήμα με αυτά τα βήματα βοηθά στην αύξηση των πωλήσεων στο σύνολό τους.

Κάνοντας επαφή

Η πρώτη φάση των πωλήσεων περιλαμβάνει τη δημιουργία επαφών. Αναμφισβήτητα, πριν ο πωλητής κάνει μια προσφορά, δημιουργεί επαφή με τον αγοραστή. Τον χαιρετάει, εξοικειώνεται, αρχίζει την επικοινωνία.

Οι πωλήσεις μπορεί να γίνονται μέσω τηλεφώνου. Σε αυτή την περίπτωση, ο διαχειριστής που προσφέρει το προϊόν δεν θα είναι σε θέση να προσφέρει αμέσως για να αγοράσει το προϊόν της εταιρείας σε δυνητικό πελάτη. Για μια επιτυχημένη πώληση, ένας αρμόδιος πωλητής θα συλλέξει πρώτα πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία, τον τύπο της δραστηριότητας, το μέγεθος και άλλα χαρακτηριστικά που την ενδιαφέρουν.

Στη συνέχεια, ο πωλητής, σε τηλεφωνική συνομιλία με το πρόσωπο που τον ενδιαφέρει, θα παρουσιαστεί και θα υποδείξει τον σκοπό της κλήσης. Είναι γνωστό ότι η φιλική τοποθέτηση, ο ύφος, το χαμόγελο και το μυστικό της ομιλίας κατά την πώληση μέσω τηλεφώνου έχουν αντίκτυπο σε έναν δυνητικό αγοραστή.

Εάν οι πωλήσεις πραγματοποιούνται προσωπικά, τότε ο διαχειριστής στο πρώτο στάδιο προσπαθεί επίσης να κάνει μια καλή εντύπωση. Δεν είναι ιδιότροπος, σίγουρος, θετικός, ευγενικός όταν επισκέπτεται το γραφείο ενός πελάτη.

Αναγνώριση των αναγκών

Στο δεύτερο στάδιο εντοπίζονται οι ανάγκες των πελατών. Σκοπός της σκηνής είναι να προσδιορίσει το ενδιαφέρον και την ανάγκη του αγοραστή του προϊόντος για να κάνει μια προσφορά κατάλληλη για τις ανάγκες του. Η σωστή ταυτοποίηση των αναγκών των πελατών βοηθά τον διαχειριστή να πραγματοποιεί πολλαπλές πωλήσεις, δηλαδή να πωλεί πολλά προϊόντα ταυτόχρονα.

Ο διαχειριστής πραγματοποιεί μια συζήτηση, ρωτά ανοικτές ερωτήσεις και προσεκτικά ακούει έναν πιθανό αγοραστή. Ο διαχειριστής εντοπίζει τις ανάγκες του πελάτη και αναλύει τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν που προσφέρει θα βοηθήσει στην επίλυσή τους.

Αυτό το στάδιο είναι πολύ σημαντικό, διότι, γνωρίζοντας ότι ο αγοραστής ενδιαφέρεται, φροντίζει ή φροντίζει, ο πωλητής θα είναι σε θέση να του προσφέρει μια κατάλληλη λύση. Για παράδειγμα, ο αγοραστής λέει ότι το κύριο πράγμα γι 'αυτόν είναι η ποιότητα και η αξιοπιστία του προϊόντος, για το οποίο είναι διατεθειμένος να πληρώσει υψηλή τιμή. Ή, αντιθέτως, ο πελάτης λέει ότι είναι περιορισμένος σε μετρητά, αλλά χρειάζεται ένα προϊόν. Και στις δύο περιπτώσεις, ο διαχειριστής πρέπει να πουλήσει το ίδιο προϊόν, αλλά να επισημάνει τις διαφορετικές συνθήκες αγοράς που θα ενδιαφέρουν τον αγοραστή.

Πρέπει να θυμόμαστε ότι δεν είναι τα αγαθά που πωλούνται, αλλά η ικανοποίηση των αναγκών που πωλούνται.

Παρουσίαση

Στο τρίτο στάδιο, ο πωλητής κάνει μια παρουσίαση των προϊόντων. Μιλάει για τις ιδιότητες, τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά του, εστιάζοντας σε τέτοιες ιδιότητες που μπορεί να ενδιαφέρουν τον αγοραστή. Για παράδειγμα, το προϊόν πωλείται σε χαμηλή τιμή, πράγμα που θα επιτρέψει στον αγοραστή να εξοικονομήσει χρήματα. Ή η αξιοπιστία του προϊόντος και η ανθεκτικότητά του επιβεβαιώνονται από τα πιστοποιητικά και ο αγοραστής θα λάβει εγγύηση γι 'αυτό.

Ο διαχειριστής πρέπει να σχεδιάσει μια εικόνα στο μυαλό του πελάτη, στην οποία το στοιχείο που πωλείται λύει το πρόβλημα του πελάτη.

Αντιμετώπιση αντιρρήσεων

Στο επόμενο στάδιο, ο πωλητής συνεργάζεται με τις αντιρρήσεις του αγοραστή. Για διάφορους λόγους, ένας δυνητικός αγοραστής μπορεί να αρνηθεί να αγοράσει τα εμπορεύματα. Ο διαχειριστής πρέπει να διαπιστώσει ότι ο αγοραστής είναι συγκεχυμένος, γιατί αποφάσισε να αρνηθεί την αγορά. Αφού ακούσουμε τον πελάτη, είναι απαραίτητο να δώσουμε επιχειρήματα υπέρ της αγοράς των αγαθών. Θα πρέπει να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών, να εξαλείψετε όλες τις αμφιβολίες του, να προβληματιστείτε μαζί του και στη συνέχεια να τον οδηγήσετε σταδιακά σε μια απόφαση αγοράς.