Πώς να πωλούν προϊόντα μέσω τηλεφώνου

Πολλές εταιρείες θεωρούν τις τηλεφωνικές πωλήσεις ως έναν από τους πιο αποτελεσματικούς τύπους πωλήσεων. Κατά την πώληση μέσω τηλεφώνου, ο χειριστής καταφέρνει να δημιουργήσει ανατροφοδότηση με τον πελάτη, για αρκετά σύντομο χρονικό διάστημα για να τον ενημερώσει σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία και να το πουλήσει. Αλλά για να είναι αποτελεσματικές οι πωλήσεις τηλεφώνου, πρέπει να γνωρίζετε ορισμένους κανόνες επικοινωνίας με τους πελάτες σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Συνήθως, οι πωλήσεις τηλεφώνου χωρίζονται σε δύο είδη: πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών προς επιχειρήσεις (B2B) και πωλήσεις αγαθών ή υπηρεσιών απευθείας σε μεμονωμένους πελάτες (B2C). Οι πωλήσεις τηλεφώνων B2B είναι γενικά πιο πολύπλοκες από τις πωλήσεις τηλεφώνων B2C. Μια κλήση προς την εταιρεία είναι μια πρώτη διανομή, ενημερώνοντας τον πελάτη σχετικά με τη διαθεσιμότητα ενός συγκεκριμένου προϊόντος και τη χρησιμότητά του για την εταιρεία. Σκοπεύει να διαπραγματευτεί με έναν πελάτη, καθώς είναι απίθανο ένας λογιστής ή άλλο πρόσωπο που ενδιαφέρεται ενδεχομένως για το προϊόν σας στην εταιρεία να αποφασίσει αμέσως να αγοράσει αυτό το προϊόν για την εταιρεία.

2

Δεν είναι μυστικό ότι πολλές εταιρείες δεν τους αρέσουν όσοι προσπαθούν να τους πουλήσουν κάτι στο τηλέφωνο και να δώσουν οδηγίες στους γραμματείς τους να μην μιλάνε με τους φορείς εκμετάλλευσης. Πώς να φτάσετε στον λογιστή ή ακόμη περισσότερο στον διευθύνοντα σύμβουλο της εταιρείας; Εδώ πρέπει να θυμηθείτε διάφορους τρόπους:

1. Δεν χρειάζεται να λέτε σαφώς ότι πωλείτε το ένα ή το άλλο είναι υπεύθυνο για τέτοιες αποφάσεις και ζητήστε να συνδεθείτε μαζί του. Και πάλι, μην ξεκινήσετε αμέσως να μιλάτε για το προϊόν σας.

Στο μέλλον, κατά τις διαπραγματεύσεις με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, ο στόχος σας είναι να μιλήσετε για το προϊόν και να κλείσετε ραντεβού. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι ο συνομιλητής σας είναι πιθανότατα πολύ απασχολημένος και δεν έχει την τάση να μιλήσει μαζί σας, οπότε οι σκέψεις πρέπει να δηλώνονται με σαφήνεια και συνοπτικά.

3

Οι πωλήσεις B2C στοχεύουν στην γρήγορη πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε μία κλήση. Ο χειριστής δεν πρέπει μόνο να ενημερώσει τον πελάτη σχετικά με το προϊόν, αλλά και σε σύντομο χρονικό διάστημα να προσπαθήσει να του αποδείξει ότι αυτό το συγκεκριμένο προϊόν είναι απαραίτητο για τον συγκεκριμένο πελάτη. Η κλήση θα πρέπει ιδανικά να ακολουθείται από συνάντηση με τον πελάτη και από την πώληση αγαθών προς αυτόν. Είναι πολύ σημαντικό να μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μη τυποποιημένες προσεγγίσεις στους πελάτες και να βρείτε γρήγορα πληροφορίες σχετικά με αυτές που θα βοηθήσουν τον πελάτη να αγοράσει αγαθά. Για παράδειγμα, ένας χειριστής που θέλει να πουλήσει μια μάλλον δαπανηρή ηλεκτρική σκούπα, ακούγοντας τις φωνές των παιδιών στο άλλο άκρο του σωλήνα, πρέπει να εκμεταλλευτεί το γεγονός ότι ο πελάτης έχει παιδιά και να τονίσει ότι η ηλεκτρική σκούπα καθαρίζει τα χαλιά τόσο καλά ώστε τα παιδιά να μπορούν να παίξουν πάνω σε αυτό - Σε αντίθεση με άλλες ηλεκτρικές σκούπες.

4

Είναι σημαντικό να επιλέξετε την κατάλληλη στιγμή για την κλήση σας. Είναι καλύτερο να καλέσετε την εταιρεία το πρωί και το απόγευμα, γιατί εκείνη τη στιγμή τόσο οι γραμματείς όσο και οι διευθυντές αισθάνονται πιο χαλαροί. Η κλήση διαμερισμάτων είναι πιο σοφή κατά τη διάρκεια της ημέρας ή το βράδυ μετά το δείπνο, αλλά όχι αργά.