Πώς να βρείτε μια προσέγγιση πελατών

Οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι μια πολύτιμη ικανότητα που έχει αποκτηθεί με τα χρόνια. Οι επαγγελματίες πωλητές με γνώμονα τα αποτελέσματα είναι σε θέση να βρουν έναν πιθανό πελάτη, να εφαρμόζουν τη σωστή προσέγγιση και να κάνουν μια συμφωνία μαζί του. Για να μάθετε όλα αυτά, πρέπει να ακολουθήσετε ορισμένους κανόνες. Με την πάροδο του χρόνου, θα αναπτύξετε τους δικούς σας κανόνες, μετά από τους οποίους θα εκτελέσετε με επιτυχία τις ενέργειές σας.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Το πιο σημαντικό είναι να κάνουμε την πρώτη ευνοϊκή εντύπωση. Το μυστικό της φωνής σας και των χειρονομιών σας είναι πολύ σημαντικό. Αυτό που λέτε είναι, σε γενικές γραμμές, δεν είναι σημαντικό. Θα πρέπει να φαίνονται τακτοποιημένα, να συλλέγονται, να είστε σίγουροι. Κατά τη συνάντηση, δώστε πρώτα ένα χέρι και πείτε γεια. Εισαγάγετε τον εαυτό σας και ανακαλύψτε το όνομα του ατόμου με το οποίο μιλάτε. Μιλήστε για ένα αφηρημένο θέμα για να ανακουφίσετε πιθανό στρες. Ένα φιλικό χαμόγελο και ανοιχτές χειρονομίες θα ενισχύσουν μόνο μια καλή εντύπωση και θα βοηθήσουν στη δημιουργία επαφών. Ακολουθήστε το "Rule of Three": ένα χαμόγελο, μια φιλοφρόνηση, μια ερώτηση που ο πελάτης θα απαντήσει "Ναι" σίγουρα.

2

Όταν δημιουργηθεί η επαφή, μπορείτε να κατεβείτε στην επιχείρηση. Εξηγήστε τον τομέα αρμοδιότητάς του σε αυτόν και μπορείτε να αρχίσετε να κάνετε ερωτήσεις που θα οδηγήσουν σε μια συμφωνία. Δίνουμε μόνο ένα μικρό κομμάτι από αυτά. Αναφέρετε ένα γεγονός σχετικά με το θέμα της συνομιλίας σας και θα μάθετε τη γνώμη του πελάτη για το θέμα αυτό. Κύρια ερώτηση. Θα πρέπει να στοχεύει στην τόνωση των σκέψεων του συνομιλητή, που θα τον οδηγήσει στο συμπέρασμα που χρειάζεστε. Μπορείτε να ζητήσετε από τον πελάτη την ερώτηση σχετικά με την εταιρεία του ή σχετικά με τη δραστηριότητά του. Ένα τέτοιο ερώτημα τίθεται όταν οι πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία του πελάτη είναι ανεπαρκείς. Στην ερώτηση, συνοψίζετε τα συμπεράσματα στα οποία καταλήξατε με έναν πελάτη σε μια συνομιλία προς μια συναίνεση. Διευκρινιστική ερώτηση. Εάν ο πελάτης δεν είναι αρκετά ανοιχτός, μπορείτε να μάθετε τη γνώμη του με το ερώτημα: "Σου άρεσε;", "Ίσως δεν είσαι άνετος

.

Η ερώτηση είναι μια προσπάθεια να βρεθεί μια αμοιβαία επωφελής προσφορά, η λεγόμενη παραχώρηση της παραχώρησης, για παράδειγμα: "Αν σας δώσουμε έκπτωση, θα με συναντήσετε;"

3

Όταν ρωτάς ερωτήσεις, είσαι ενεργός ακροατής, δηλαδή να μην διακόπτεσαι όταν μιλάς κάποιος, να επαναλάβεις τα λόγια του (όχι κάτω από ένα αντίγραφο του άνθρακα, αλλά με τη διευκρίνιση: «Έτσι είπατε ότι

"), μην επιχειρηθείτε. Αντί να φτάσετε σε μια σύγκρουση απόψεων (ο πελάτης κλείνει απότομα), πείτε" Έτσι είπατε

Συμφωνώ, η άποψή σας έχει δικαίωμα να είναι, αλλά

"Με αυτόν τον τρόπο, καθοδηγείτε σταδιακά τον πελάτη σε μια συμφωνία.

4

Ένα θετικό αποτέλεσμα της επαφής με έναν πελάτη δεν είναι απαραίτητα η ολοκλήρωση μιας συναλλαγής. Αν βρείτε μια προσέγγιση, τότε την επόμενη φορά θα γίνετε σίγουρα εταίροι.