Τι είναι το βιομηχανικό μάρκετινγκ;

Το βιομηχανικό μάρκετινγκ ή το b2b marketing είναι μια αγορά αγαθών και υπηρεσιών που οι εταιρείες πωλούν όχι στους τελικούς καταναλωτές αλλά σε άλλες εταιρείες.

Στην αγγλική γλώσσα, το μάρκετινγκ B2B είναι η εμπορική προώθηση της πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών μιας εταιρείας. Με άλλα λόγια, αυτός ο τύπος μάρκετινγκ χρησιμοποιείται όταν παράγετε και πουλάτε κάτι που εστιάζεται όχι στον τελικό χρήστη αλλά στον οργανισμό (για παράδειγμα, μια εταιρεία πουλά εξαρτήματα για ραπτομηχανές που χρησιμοποιεί η εταιρεία για την κατασκευή ενδυμάτων). Αυτό το όνομα χρησιμοποιείται σε αντίθεση με ένα άλλο είδος μάρκετινγκ που απευθύνεται στον τελικό καταναλωτή (για παράδειγμα, μια εταιρεία πουλά τα κουλούρια που αγοράζουν οι απλοί άνθρωποι).

Εάν χτίσουμε ένα απλό σχέδιο αλληλεπίδρασης μεταξύ της εταιρείας και των καταναλωτών, καθώς και η κίνηση των πρώτων υλών και του τελικού προϊόντος, έχουμε την ακόλουθη αλυσίδα:

Προμηθευτές πρώτων υλών και υπηρεσιών - κατασκευαστής του προϊόντος - μεσάζοντες - τελικοί καταναλωτές.

Στο σύστημα αυτό, οι τελικοί χρήστες βρίσκονται στο τέλος της αλυσίδας και όλοι οι άλλοι σύνδεσμοι είναι εταιρείες. Έτσι, η αλληλεπίδραση του b2b μπορεί να είναι πολύ πιο ογκώδης και ποικίλη, διότι κάθε εταιρεία που παράγει ένα προϊόν πρέπει να οικοδομήσει αλληλεπιδράσεις τόσο με τους προμηθευτές όσο και με τους διαμεσολαβητές, καθώς και με τους διανομείς και άλλες εταιρείες που ενδέχεται να συμπεριληφθούν στην αλυσίδα.

Χαρακτηριστικά της ζήτησης στις αγορές b2b

Η ζήτηση στις αγορές b2b διαφέρει επίσης από τη ζήτηση των τελικών χρηστών. Εάν η εταιρεία χρειάζεται μια συγκεκριμένη μηχανή, η εταιρεία όχι μόνο θα ψάξει για το μηχάνημα στην καλύτερη τιμή, αλλά θα δώσει ιδιαίτερη προσοχή στην ποιότητα των προσφερόμενων προϊόντων. Είναι ποιότητα που συχνά γίνεται αποφασιστική. Έτσι, η ζήτηση στην αγορά b2b δεν είναι ελαστική.

Μια άλλη ποιότητα είναι αυτή που ονομάζεται επιτάχυνση της ζήτησης: εάν η εταιρεία μας βγάζει ρούχα, θα χρειαστούμε τα περισσότερα κουμπιά, τόσο περισσότερα ρούχα που ράβουμε. Δηλαδή, η απαίτηση της εταιρείας μας για κουμπιά θα είναι άμεσα ανάλογη με την ποσότητα ρούχων που κατασκευάζουμε και πουλάμε. Και αντίστροφα: αν η χώρα έχει κρίση και τα ρούχα δεν πωλούνται, η εταιρεία δεν θα αγοράσει κουμπιά. Από την άλλη πλευρά, η ζήτηση για σακάκια και μπλούζες μας αποτελεί τη ζήτηση της εταιρείας μας για κουμπιά. Επομένως, η ζήτηση στην αγορά b2b μπορεί να είναι παράγωγο.

Διαφορές της αγοράς b2b από την αγορά καταναλωτικών αγαθών:

· Λιγότεροι αγοραστές, αλλά καθένας από αυτούς είναι πολύ σημαντικός και σημαντικός.

· Οι αγοραστές συγκεντρώνονται σε πολλά σημεία.

Ένας μεγάλος αριθμός εταιρειών συγκεντρώνεται σε μεγάλες πόλεις και στη μητροπολιτική περιοχή. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι υπάρχουν βιομηχανίες που συγκεντρώνονται πυκνά σε μια περιοχή και ακόμη και σε ένα έδαφος. Στην ίδια περιοχή, μπορεί να εμφανιστεί μια ολόκληρη ομάδα προμηθευτών που εξυπηρετούν αυτόν τον κλάδο.

Οι πελάτες που αγοράζουν αγαθά και υπηρεσίες στην αγορά b2b δεν είναι ερασιτέχνες. Είναι πολύ έμπειροι σε αυτό που αγοράζουν και συχνά οι εταιρείες έχουν πολύ στενή σχέση με τους πωλητές και αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη: γνωρίζουν ακριβώς τι χρειάζονται και πώς να το αγοράσουν. Επιπλέον, σε μεγάλες επιχειρήσεις, ένα ολόκληρο τμήμα ασχολείται με προμήθειες και αρκετοί άνθρωποι αποφασίζουν να αγοράσουν ένα προϊόν και η ίδια η απόφαση αγοράς είναι μακρά αλυσίδα.

Η γνώση αυτών των χαρακτηριστικών θα συμβάλει στην αποτελεσματικότερη προώθηση των προϊόντων σας στην αγορά b2b.