Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις ή την ατμομηχανή της επιχείρησής σας

Κορεσμένη αγορά, ανταγωνισμός

Αυτές οι λέξεις είναι εφήμερες και δεν δίνουν μια ολοκληρωμένη εικόνα στους αρχάριους επιχειρηματίες μέχρι να "ξεκινήσουν" στην επιχείρησή τους. Και τώρα, έχει ανοίξει ένα γραφείο ή ένα κατάστημα, παρουσιάζονται αγαθά και υπηρεσίες, η διαφήμιση εκτελείται. Και

τη σιωπή. Τι έχει γίνει "λάθος" και πού να πάρει τους αγοραστές ???

Οι επαγγελματίες λένε: "Αν διαφημίσετε το προϊόν που πουλάτε, είστε φτωχός πωλητής!" Για παράδειγμα, μπορεί να θεωρηθεί λανθασμένα ότι η διάσημη αλυσίδα εστιατορίων γρήγορου φαγητού της McDonaldd sells hamburgers and cheeseburgers.

Στην πραγματικότητα, η πώληση χάμπουργκερ δεν είναι κερδοφόρα. Τα γνωστά "σάντουιτς με ένα παστιδάκι" φτάνουν σχεδόν στο κόστος, χωρίς να φέρνουν μια πένα (ένα λεπτό ή μία δεκάρα) στους ιδιοκτήτες του franchise)). Το κύριο μέρος του κέρδους είναι η επιπλέον χρέωση της Coca-Cola, οι πατάτες τηγανητές, οι σάλτσες και άλλα προϊόντα με μερικές φορές τρομακτικό:) επιπλέον χρέωση.

Τα επαναχρησιμοποιούμενα ξυράφια Gillette που είναι γνωστά σε κάθε άτομο (και όχι μόνο) είναι ουσιαστικά ελεύθερα - ο αγοραστής δίνει τα σκληρά κερδισμένα χρήματά του για τις κασέτες που περιλαμβάνονται στο κιτ. Και όταν έρθει η ώρα να αλλάξουμε αυτές τις λεπίδες, είμαστε δυσάρεστα έκπληκτοι - η τιμή των κασετών ξυραφιού για το μηχάνημα είναι η ίδια (αν όχι υψηλότερη) από ό, τι για το μηχάνημα που αγοράσατε αρχικά.

Αυτό ονομάζεται μοντέλο πωλήσεων δύο σταδίων στο οποίο το λεγόμενο προϊόν "front-end" είναι η "ατμομηχανή" που "σέρνει" ολόκληρη την επιχείρηση. Το κύριο (βασικό), το οποίο φέρνει άμεσο κέρδος, ονομάζεται back-end προϊόντα. Κατά κανόνα, πρόκειται για αγαθά ή υπηρεσίες υψηλού περιθωρίου, τα οποία είναι απλά "άχρηστα" για να διαφημίσουν - κατά πάσα πιθανότητα, ο αριθμός των αγορών (συναλλαγών) θα είναι μικρός ή καθόλου.

Έτσι, ο πωλητής ενός προϊόντος / υπηρεσίας πρέπει πρώτα απ 'όλα να "προωθήσει" το πιο "δημοφιλές" προϊόν που χρειάζεται ένας πελάτης με υψηλό ποσοστό μετατροπής. Για να το πούμε απλά, τότε ο μέγιστος αριθμός όσων πληρώνουν για την αγορά θα πρέπει να βγει από τον συνολικό αριθμό πιθανών πελατών (πελάτες) που επισκέφτηκαν το κατάστημα ή το σαλόνι σας.

Ένας από τους πελάτες μου, ο ιδιοκτήτης ενός cafe street στην Αγία Πετρούπολη, ανησυχούσε για τον ανταγωνισμό. Παρά τη μάλλον σκληρή προσέγγιση των τοπικών αρχών για την οργάνωση μιας τέτοιας επιχείρησης (ειδικά αν οι καφετέριες βρίσκονται στο κέντρο, στις όχθες του Neva), ο αριθμός των θέσεων για αναψυχή στον πολιτισμό και στην μπύρα αυξάνεται σταθερά. Κάποιος προσπαθεί να δώσει στο καφενείο τους ένα "ειδικό" στυλ για να είναι διαφορετικό από άλλα, κάποιος διευρύνει την ποικιλία, κάποιος απλά μειώνει τις τιμές.

Με βάση τις ιδιαιτερότητες του ιδρύματος, και οι τρεις αυτές τεχνικές προσφέρθηκαν ταυτόχρονα στον ιδιοκτήτη. Το καφενείο ήταν διακοσμημένο με το μεσαιωνικό στιλ της Αγγλίας, το φάσμα επεκτάθηκε με πολλά σνακ για μπύρα και η τιμή της ίδιας της μπύρας μειώθηκε σε

.

αγοράζοντας!

Όταν ο Mikhail (αυτό είναι το όνομα του πελάτη) εξοικειώθηκε με το σχέδιο παροχής συμβουλών, έπεσε, για να πει κανείς, μάλλον αμηχανία - στην πραγματικότητα, όλα τα έσοδα χτίστηκαν με μπύρα. Αλλά τα τσιπ, τα καρύδια και άλλα μικρά ψάρια, αν και έδωσαν ένα εισόδημα (παρεμπιπτόντως, πολύ ουσιαστικό), ενώ παραμένουν τα προϊόντα του "δεύτερου σχεδίου". Παρ 'όλα αυτά, κατάφερα να πείσω έναν Petersburger να δοκιμάσει το προτεινόμενο σχέδιο και

και η φράση "oh θαύμα!" το ικετεύει, αλλά όχι.

Μια σχεδόν τετραπλάσια αύξηση των πωλήσεων, με αποτέλεσμα την απότομη αύξηση των κερδών, δεν είναι ένα θαύμα. Στην περίπτωση αυτή, ο Mikhail προσέφερε ένα προϊόν front-end σε πελάτες (καφέ επισκέπτες) - μπύρα υψηλής ποιότητας σε τιμή σημαντικά χαμηλότερη από αυτή των ανταγωνιστών του. Η κύρια πηγή του ρεύματος εισοδήματος ήταν τα πολύ κιτ μπύρας με, δεν φοβάμαι τη λέξη, το περιθώριο διαστήματος που οι επισκέπτες της "μεσαιωνικής αγγλικής παμπ" αγόρασαν πολύ καλά. Μερικές φορές χωρίς μπύρα!

Αν είστε υποστηρικτής ενός υγιεινού τρόπου ζωής, αλλά ταυτόχρονα έχετε ένα καφέ ή ένα εστιατόριο, μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας επαγγελματικά γεύματα σε μια μοναδική τιμή. Οι ιδιοκτήτες καταστημάτων αυτοκινήτων προσφέρουν δωρεάν αλλαγή λαδιού, κερδίζοντας την πώληση του ίδιου του λαδιού.

Για τον τομέα της πληροφορικής, το προϊόν front-end μπορεί να είναι μια δοκιμαστική περίοδος για λογισμικό ή ένας ελεύθερος έλεγχος ενός εταιρικού δικτύου υπολογιστών για την εμφάνιση οποιουδήποτε τύπου απειλής ή / και αύξησης της παραγωγικότητας κλπ. Πολλές εταιρείες κατάρτισης έχουν ένα «κόλπο» - « πρώτο μάθημα», δωρεάν."

Συνοψίζοντας, θα πω τα εξής. Επιλέξτε ανάμεσα στα προϊόντα (αγαθά ή / και υπηρεσίες) τα πιο δημοφιλή και ενδιαφέροντα για τον πελάτη στόχο σας. Μη διστάσετε να αυξήσετε τα περιθώρια στα προϊόντα back-end. Χρησιμοποιήστε τον υπάρχοντα προϋπολογισμό διαφήμισης και άλλες πηγές πρωτοποριακής γενιάς για να προωθήσετε ενεργά τα μεσαία σύνορά σας και

.

μετρήστε το κέρδος, το οποίο τώρα θα αυξηθεί σημαντικά!

Καλή τύχη στην επιχείρηση και αύξηση των πωλήσεων!

Roman Myznikov, σύμβουλος επιχειρήσεων.