Πώς να πείσετε έναν πελάτη

Η επιτυχής ανάπτυξη οποιασδήποτε εμπορικής οργάνωσης είναι αδιανόητη χωρίς οικονομική σταθερότητα. Αυτό, με τη σειρά του, εξαρτάται από την αρμόδια οργάνωση πωλήσεων των αγαθών και υπηρεσιών για τα οποία δημιουργήθηκε η εταιρεία. Οι πωλητές, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι εκείνοι οι εργαζόμενοι που αλληλεπιδρούν άμεσα με τους πελάτες. Εξαρτάται από το αν ο αγοραστής θα αποχωρήσει από την αγορά ή όχι. Για να πείσει κάποιον πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν, να τον ωθήσει να αγοράσει είναι η ουσία του επαγγέλματος.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Η απόδοση του πωλητή καθορίζεται από πολλούς παράγοντες. Υπάρχουν ταλαντούχοι και εξειδικευμένοι πωλητές, θαυμαστές της τέχνης τους. Υπάρχουν εκείνοι που δεν δίνουν. Οι περισσότεροι είναι επαγγελματίες της μεσαίας τάξης των οποίων οι δυνατότητες μπορούν να αυξηθούν με έντονη επιθυμία να βελτιωθούν οι τεχνικές πωλήσεων και οι δεξιότητες εξυπηρέτησης πελατών. Υπάρχουν πολλά ψυχολογικά κόλπα για την επιτυχή ολοκλήρωση των εμπορικών συναλλαγών. Αυτό δεν είναι τυχαίο: η βάση όλων των πράξεων πώλησης είναι η επιστήμη και η τέχνη της επικοινωνίας. Παρακάτω παρατίθενται ορισμένοι πρακτικοί κανόνες και οδηγίες για την ορθή συμπεριφορά του πωλητή στη διαδικασία συναλλαγών.

2

Εστίαση στο θετικό. Ακριβώς υπογραμμίστε τις θετικές ιδιότητες του προϊόντος σας και μην καθορίσετε την προσοχή του καταναλωτή στο αρνητικό. Όταν πρόκειται για την παρουσίαση προϊόντων, αποφύγετε φράσεις όπως: "Φυσικά, δεν σκοπεύετε να αγοράσετε ένα ψυγείο σήμερα, έτσι;"

3

Ποτέ μην αναφέρετε αρνητικά σημεία που μπορεί να ανατρέψουν τον πελάτη ή να μειώσουν τη θετική του στάση απέναντι στο προϊόν σας (για παράδειγμα, δεν πρέπει να περιγράψετε λεπτομερώς το γεγονός του «ενιαίου γάμου» ή της ατιμωρίας του προμηθευτή).

4

Συγκεντρώστε την προσοχή του πελάτη στα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας που θα εξοικονομήσει χρήματα και χρόνο, θα του επιτρέψει να αποκτήσει σημαντικά οφέλη και να λύσει τα προβλήματά του. Φυσικά, δεν μπορείτε να κρύψετε τα έξοδα και τα έξοδα του αγοραστή, αλλά δεν πρέπει να μιλήσετε γι 'αυτά με τόσο μεγάλες λεπτομέρειες όσο τα πλεονεκτήματα των αγαθών.

5

Όταν παρουσιάζετε ένα προϊόν, ποτέ μην προχωρήστε σε αχαλίνωτα συγχαρητήρια προς όφελός του και άλλους επιβλητικούς αυτοσχεδιασμούς. Το σχέδιο παρουσίασής σας θα πρέπει να είναι συνεπές και να εξετάζεται εκ των προτέρων. Όλα τα σχόλιά σας πρέπει να είναι αιτιολογημένα, αρκετά αυστηρά και επαγγελματικά. Το επιτρεπτό συναισθηματικό στοιχείο είναι καλό σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Μπορείτε να έχετε μια διασκεδαστική και εύκολη συζήτηση με τους πελάτες που είναι ανοιχτά διατεθειμένοι να έχουν μια χαρούμενη διάθεση. Δώστε προσοχή στην ομιλία σας σε συνομιλία με τους πελάτες, στο πρόσωπο του οποίου διαβάζεται ένα φορτίο ανησυχιών και κόπωσης. Η ευσυνειδησία και η ενέργεια στην ανταλλαγή απόψεων είναι επιθυμητή στην επικοινωνία με σκόπιμους, επίμονες και αποφασισμένους πελάτες.

6

Δικαιολογήστε τα πλεονεκτήματα και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με γεγονότα. Ταυτόχρονα, να ασκήσετε έφεση, ει δυνατόν, και στις πέντε αισθήσεις ενός ατόμου. Ψυχολόγοι λένε ότι έτσι ο πωλητής θα επιτύχει το μέγιστο αποτέλεσμα. Ακούγοντας την διαφημιστική σας ιστορία, ο αγοραστής λαμβάνει γνώση σχετικά με το προϊόν μέσω των οργάνων ακρόασης. Κρατώντας ένα αντικείμενο στην αφή του, βλέποντας ένα αντικείμενο σε δράση (για παράδειγμα, μια μηχανή ψωμιού) - μέσα από την αίσθηση της όσφρησης. Όσο περισσότερο αισθητηριακά όργανα συμμετέχουν στη διαδικασία της διαφήμισης προϊόντων, τόσο πιο επιτυχημένη θα είναι το εμπόριο.

7

Ποτέ μην εμφανίζετε βιασύνη κατά την πώληση. Το Haste θα θεωρηθεί ως έλλειψη σεβασμού για έναν πελάτη που νοιάζεται για την ειλικρινή ανησυχία σας για τα συμφέροντα και τις ανάγκες του. Φέρτε το αποφασιστικό επιχείρημα για το προϊόν ή την υπηρεσία εγκαίρως - τη στιγμή που πρόκειται να ολοκληρωθεί η συναλλαγή. Όχι νωρίτερα και όχι αργότερα. Ταυτόχρονα, να είναι λεπτό - δεν δείχνουν υπερβολική βεβαιότητα.

Δώστε προσοχή

Ανεξάρτητα από το πόσο ιδιότροπο και σπασμωδικό είναι ο πελάτης, απολαύστε την αξιοπρέπεια ενός «πλοιάρχου της επικράτειας». Μην επιτρέπετε στον φιλοξενούμενο της πρίζας σας να συμπεριφέρεται με εμφανείς εκδηλώσεις πίεσης και δικτατορίας.

Χρήσιμες συμβουλές

Μελέτες που διεξήχθησαν για να μελετήσουν την επίδραση στον συνομιλητή των εκφραστικών και απροσδιόριστων ενοχλημάτων έδωσαν τα ακόλουθα αποτελέσματα. Οι πληροφορίες για τον ακροατή που μεταδόθηκε με έναν εκφραστικό τόνο θυμήθηκαν σχεδόν ενάμισι φορές καλύτερα από ό, τι δεν ήταν θέμα. Επιπλέον, η ακρίβεια της αναπαραγωγής των πρώτων πληροφοριών ήταν 2, 6 φορές υψηλότερη από την ακρίβεια της αναπαραγωγής μιας ξηρής περίληψης. Ένας επιτυχημένος πωλητής δεν θα επιτρέψει ποτέ στον εαυτό του να κουράσει έναν αγοραστή με έναν μονότονο και βαρετό διάλογο.

Σχετικό άρθρο

Αποφυγή μάρκετινγκ τεχνάσματα