Πώς να πουλήσετε έναν ελέφαντα, ή να λάβετε μια συμφωνία

Με επιτυχία, μπορείτε να μάθετε πώς να πουλήσετε έναν ελέφαντα και ακόμη και έναν χοίρο σε μια πτύχωση. Το κυριότερο είναι ότι αυτό δεν καταστρέφει τη φήμη σας. Ο συγγραφέας του βιβλίου "Πώς να πουλήσει έναν ελέφαντα ή 51 μέθοδοι για την πραγματοποίηση μιας συμφωνίας" Η Asya Barysheva, βασισμένη σε πολλές μελέτες, αποκαλύπτει τα μυστικά της ικανότητας.

Εγχειρίδιο οδηγιών

1

Δεδομένου ότι η αγορά έχει γίνει μέρος της ζωής, ο κόσμος έχει διαιρεθεί σε πωλητές και αγοραστές. Ο άνθρωπος εμφανίζεται εναλλάξ σε έναν ή τον άλλο ρόλο. Το βιβλίο του Asi Barysheva, ενός προπονητή πωλήσεων επιχειρήσεων, δεν είναι μόνο για το πώς να πουλήσει, αλλά επίσης, το οποίο είναι σαφές από τον τίτλο, πώς να ολοκληρώσετε οποιεσδήποτε συναλλαγές. Εξάλλου, πρέπει να δημιουργήσουμε επαφές, συμφωνίες και να αναζητήσουμε αμοιβαία επωφελή συνεργασία.

Φυσικά, οι πωλητές γεννιούνται, αλλά ο συγγραφέας, μαζί με μια μεγάλη ομάδα ψυχολόγων επιχειρήσεων, ισχυρίζονται ότι αυτή η τέχνη μπορεί να μάθει. Η επαγγελματική απόδοση εκτιμάται πολύ και πρέπει να προσπαθήσετε. Αυτό θα βοηθήσει ένα μεγάλο οπλοστάσιο τεχνικών σχετικά με την επαρκή αυτοπεποίθηση, τον αυτοέλεγχο, την ικανότητα επαφής, την αλληλεπίδραση με έναν πελάτη σε μη λεκτικό επίπεδο, την παρουσίαση ενός προϊόντος / υπηρεσίας, τη διεξαγωγή συνομιλίας, την εργασία με αντιρρήσεις.

2

Δημιουργία επαφής με τον πελάτη 1. Παρακολουθήστε τους πελάτες σας. Οι τρόποι, οι εκφράσεις του προσώπου, οι χειρονομίες, οι απόψεις θα λένε πολλά, θα βοηθήσουν στη χρήση της μεθόδου "επέκτασης" σε ένα άτομο.

2. Ακούστε περισσότερο. Χρησιμοποιήστε ενεργές τεχνικές ακρόασης.

3. Κάνετε επαφή με τα μάτια.

4. Χρησιμοποιήστε τις τεχνικές της μη λεκτικής επικοινωνίας.

3

Κάντε τη σωστή παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας 5. Αλλάξτε τη ρύθμιση "sell" σε "βοήθεια στην επιλογή". Είναι πιο αξιόπιστη.

6. Χρησιμοποιήστε ενεργά τις τεχνικές πειθούς στην παρουσίασή σας.

7. Μετατρέψτε τις ιδιότητες των προϊόντων σε οφέλη.

8. Χρησιμοποιήστε πειστικές λέξεις. Ο συγγραφέας παρέχει έναν κατάλογο πειστικών λέξεων R. Morgan.

9. Κρατήστε τη διάθεσή σας στην κορυφή.

10. Εκφράζετε θετικά, ζωντανά συναισθήματα, αλλά μην πηγαίνετε στην εξύψωση.

11. Χρησιμοποιήστε αριθμούς.

12. Χρησιμοποιήστε επαγγελματική ορολογία, αλλά σε επίπεδο προσβάσιμο στον συνομιλητή.

13. Χρησιμοποιήστε την ορατότητα.

14. Βάλτε τον πελάτη σε δράση.

15. Χρησιμοποιήστε μεταφορές όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να σας ακούσει.

16. Χρησιμοποιήστε εικόνες του μέλλοντος.

17. Χρησιμοποιήστε γνωστά ονόματα αν γνωρίζετε τα ονόματα εκείνων που ο στόχος σας έχει ως στόχο.

18. Χρησιμοποιήστε ενεργά τις τεχνικές σύγκρισης.

19. Ζητήστε μια "μονολογιακή ερώτηση" για να αυξήσετε την εστίαση του πελάτη.

20. Μάθετε να δώσετε ειλικρινή φιλοφρονήσεις που ταιριάζουν με τις τιμές του πελάτη.

21. Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο "Σωκρατικές ερωτήσεις", "3" ναι, "θετικές ερωτήσεις.

4

Εργασία με τις αμφιβολίες των πελατών 22. Απορρίψτε λανθασμένες συμπεριφορές - όπως το επιχείρημα, δικαιολογία.

23. Γυρίστε τον ενθουσιασμό σας, γιατί αν ο πελάτης αμφιβάλλει, το ενδιαφέρον του αυξάνεται.

24. Μάθετε να προσδιορίζετε ποια κίνητρα κρύβονται κάτω από τις αμφιβολίες των πελατών.

25. Με τη βοήθεια της αποσαφήνισης των ερωτήσεων, μάθετε ποιες είναι οι ανησυχίες των πελατών.

26. Θυμηθείτε ότι η πιο πειστική απάντηση για τον αγοραστή θα είναι η δική του απάντηση.

27. Χρησιμοποιήστε την τεχνική "Συμφωνώ και αντιστρέψτε" για εκείνες τις περιπτώσεις, όταν δεν μπορείτε να συμφωνήσετε χωρίς αμφιβολία με τις αμφιβολίες των πελατών.

28. Μάθετε να λαμβάνετε τη συγκατάθεση του πελάτη για κάθε ένα από τα επιχειρήματά σας. Διαφορετικά, δεν έχει νόημα να προχωρήσουμε σε νέα επιχειρήματα.

29. Συνοψίστε τη συνομιλία με τον πελάτη, που αποτελείται από τις αμφιβολίες του και τα θετικά επιχειρήματά σας με τα οποία συμφώνησε.

30. Η υπεραξία αποτελεί επένδυση στο μέλλον. Μην αποθαρρύνεστε εάν ο πελάτης δεν έχει πραγματοποιήσει αγορά. Είναι σημαντικό να διατηρηθεί μια φιλική και σεβαστή στάση απέναντί ​​του. Όταν ο πελάτης "ωριμάσει" αυτό θα τον βοηθήσει να επιστρέψει σε εσάς.

5

Μάθετε να είστε ικανός να ολοκληρώσετε μια συναλλαγή31. Όταν συνοψίζετε, χρησιμοποιήστε την τεχνική "7 plus, 2 minuses".

32. Να είστε βέβαιος να τονίσει όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, να τονίσει ότι υπάρχουν περισσότερα πλεονεκτήματα, χρησιμοποιήστε τα επιχειρήματα του πελάτη και τη σαφήνεια όταν απαριθμεί τα υπέρ και τα κατά.

33. Προχωρήστε στο στάδιο ολοκλήρωσης της συναλλαγής εάν ο πελάτης "αποκάλυψε" σε εσάς. Τα αποδεικτικά στοιχεία θα είναι μια ανοικτή στάση.

34. Χρησιμοποιήστε επίσημες φράσεις για να αποφύγετε τυχόν διατυπώσεις και αποφύγετε τις λέξεις "φοβίζουν".

35. Ετοιμάστε 5-7 εναλλακτικές ερωτήσεις για να ολοκληρώσετε τη συναλλαγή.

6

Μάθετε να βρίσκετε μια διέξοδο από συγκρούσεις 36. Μάθετε να είστε υπομονετικοί και να καταλαβαίνετε με τους πελάτες που είναι αντιφατικοί και ενοχλημένοι.

37. Απαγορεύεται η επικοινωνιακή τακτική που οδηγεί σε αυξημένες συγκρούσεις: επιθετική επιθετικότητα, αποφυγή της κατάστασης, δόλος και δικαιολογία.

38. Αφήστε τον ενοχλημένο πελάτη να μιλήσει και να τον ακούσει.

39. Καθορίστε κριτική, ρωτήστε εναλλακτικές ερωτήσεις.

40. Χρησιμοποιήστε την τεχνική "κριτική κριτικής" για να δώσετε στον πελάτη την ευκαιρία να κάνει όλες τις αξιώσεις.

41. Εκφράστε την κατανόηση και εκφράστε ανοιχτά τα συναισθήματά σας σε μια συνομιλία με έναν πελάτη.

42. Ως απάντηση στη δίκαιη κριτική, η μόνη σωστή αντίδραση είναι να δεχτούμε μια πιθανή αλήθεια.

43. Δώστε μια κοινωνικά αποδεκτή έξοδο στην δική σας ενόχληση μετά από επικοινωνία με δύσκολους πελάτες.

44. Θεωρήστε ότι οι δύσκολες πελάτες σας δίνουν την ευκαιρία να βελτιώσουν τον επαγγελματισμό τους.

45. Μάθετε να "εισέρχεστε στο δέρμα" του πελάτη και να κοιτάξετε με τα μάτια του την κατάσταση.

46. ​​Μάθετε να αναλύετε τη συμπεριφορά σας, πώς προκαλεί ή εξουδετερώνει τις συγκρούσεις.

47. Να είστε ευέλικτοι στην αντιμετώπιση διαφορετικών ψυχολογικών τύπων πελατών.

7

Εργαστείτε για την εμπιστοσύνη σας48. Η αγάπη για το επάγγελμά σας θα προσθέσει στην εμπιστοσύνη σας.

49. Μια θετική και σεβαστή στάση απέναντι στον εαυτό σας και τους άλλους ανθρώπους είναι επίσης η βάση της εμπιστοσύνης.

50. Καλλιεργήστε μια αίσθηση εμπιστοσύνης μέσα από ειδικές ασκήσεις.

51. Η τήρηση των νόμων, ακολουθώντας τις μεθόδους σύναψης συμβάσεων, βασίζεται επίσης στα δικά σας συναισθήματα και συναισθήματα στην αντιμετώπιση του πελάτη.