Πώς να νικήσετε τους ανταγωνιστές χωρίς να μειώσετε τις τιμές

Η πρακτική ντάμπινγκ είναι συχνά το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό των διαχειριστών κατά την ανάπτυξη μιας ανταγωνιστικής στρατηγικής. Ωστόσο, για να αυξηθεί το μερίδιο της αγοράς, δεν είναι απαραίτητο να μειωθεί η κερδοφορία και οι τιμές των επιχειρήσεων, υπάρχουν και άλλα αποτελεσματικά μέτρα.

Εάν οι πωλήσεις έχουν αρχίσει να μειώνονται ή η εταιρεία βρίσκεται σημαντικά πίσω από τους ανταγωνιστές της σε αυτόν τον δείκτη, ήρθε η ώρα να μάθουμε τους λόγους και να αναπτύξουμε μια αποτελεσματική στρατηγική για την τοποθέτηση στην αγορά.

Για να κερδίσετε τον ανταγωνισμό, το πιο σημαντικό είναι να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών σας

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να κατανοήσετε τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή των προϊόντων από τους καταναλωτές. Έτσι, σύμφωνα με μελέτη της The Forum Group, η υψηλή τιμή ενός προϊόντος καθιστά τους αγοραστές να αρνηθούν να αγοράσουν μόνο το 15% των περιπτώσεων. Οι κύριοι λόγοι έγκεινται στην προσφορά υπηρεσιών - κακή εξυπηρέτηση (45%) και ανεπαρκής προσοχή των διαχειριστών στον πελάτη (20%). Γι 'αυτό στην αγορά συχνά βρίσκετε εταιρείες που προσφέρουν προϊόντα σε λογικές τιμές, ενώ οι πωλήσεις ενός από αυτούς είναι τάξη μεγέθους υψηλότερο από εκείνο ενός ανταγωνιστή.

Έτσι, οι χαμηλότερες τιμές δεν εγγυώνται την αύξηση των πωλήσεων. Υπάρχουν επίσης περιπτώσεις όπου μια εταιρεία πωλεί ένα παρόμοιο προϊόν ακόμη πιο ακριβό (για παράδειγμα, σαμπουάν μαλλιών ή οδοντόκρεμα) και, επιπλέον, είναι πιο αποτελεσματικό από τους ανταγωνιστές της. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ήταν ικανά να εντοπίσει τις ανάγκες των πελατών και να τοποθετήσει σωστά το προϊόν της στην αγορά.

Με βάση την ανάλυση των καταναλωτών, συνάγετε συμπεράσματα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να αυξήσετε την αξία των αγαθών για τους αγοραστές. Αναφέρετε στον καταναλωτή τι πρόσθετα οφέλη θα λάβει κατά την αγορά αγαθών. Για παράδειγμα, επισημαίνοντας μια μοναδική μοναδική λειτουργικότητα του προϊόντος.

Καθορίστε το βασικό σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και διατυπώστε το σύντομα στο πλαίσιο της USP (μοναδική πρόταση πώλησης). Αυτό θα πρέπει να είναι ο λόγος της πολιτικής μάρκετίνγκ σας.

Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσετε ποιοι παράγοντες εξυπηρέτησης σχετίζονται με τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να πουλήσετε αυτοκίνητα πιο ακριβά, αλλά ταυτόχρονα να προσφέρετε ένα δωρεάν σύνολο πρόσθετων επιλογών που οι ανταγωνιστές δεν έχουν. Ή να παρατείνετε την περίοδο εγγύησης από ένα έτος σε δύο.

Αξιολογήστε την ανταγωνιστική θέση του προϊόντος σας

Η αξιολόγηση της ανταγωνιστικότητας ενός προϊόντος βασίζεται επίσης σε μια μελέτη των πελατών.

Τα καθήκοντα της ανάλυσης της ανταγωνιστικότητας των αγαθών δεν είναι μόνο η εκτίμηση, αλλά και η πρόβλεψη της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων, καθώς και η μελέτη των παραγόντων που την επηρεάζουν.

Προκειμένου ένα προϊόν να ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών, πρέπει να πληροί ορισμένες παραμέτρους:

- τεχνικές (ιδιότητες του προϊόντος, πεδίο εφαρμογής του και σκοπός του) ·

- εργονομική και αισθητική.

- κανονιστική (συμμόρφωση των προϊόντων με τους ισχύοντες κανόνες και πρότυπα) ·

- οικονομική (επίπεδο τιμών για τα εμπορεύματα, εξυπηρέτηση μετά την πώληση).

Με βάση την ανάλυση της ανταγωνιστικότητας, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν μέτρα για να εξασφαλιστεί το αναγκαίο επίπεδο ανταγωνιστικότητας των προϊόντων. Για παράδειγμα, αλλάξτε τη συσκευασία του προϊόντος ή βελτιώστε τη χρηστικότητα του.