Πώς να οργανώσετε τις πωλήσεις
Βίντεο: ΠΩΣ ΟΡΓΑΝΩΝΩ ΤΟ ΜΕΝΟΥ ΤΗΣ ΕΒΔΟΜΑΔΑΣ & ΤΗ ΛΙΣΤΑ ΤΟΥ SUPERMARKET | ΤΙ ΕΧΩ ΣΕ ΨΥΓΕΙΟ & ΚΑΤΑΨΥΞΗ 2024, Ιούλιος
Σε μια οικονομία της αγοράς, η επιτυχία μιας συγκεκριμένης εμπορικής εταιρείας εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Ένας από τους κύριους είναι μια καλά κατασκευασμένη στρατηγική μάρκετινγκ και μια στοχαστική διαχείριση του πιο σημαντικού μέρους των πωλήσεων μάρκετινγκ. Η επιτυχής πώληση προϊόντων είναι η συνεχής προώθηση τους. Πώς να οργανώσετε τις πωλήσεις;
Εγχειρίδιο οδηγιών
1
Δεν αρκεί να δημιουργηθεί το ίδιο το προϊόν για να εμφανιστεί η ζήτηση. Οι άνθρωποι δεν κάνουν αγορές έως ότου είναι πεπεισμένοι ότι χρειάζονται αυτό το συγκεκριμένο προϊόν και δεν ενθαρρύνουν την αγορά του.
Όλοι γνωρίζουμε τα παραδοσιακά κουίζ σε εφημερίδες και περιοδικά κατά τη διάρκεια των εκστρατειών εγγραφής, τα δώρα με τη μορφή εκατοντάδων μικροσκοπικών παιχνιδιών μέσα στα αυγά σοκολάτας Kinder Surprise. Ένα σπάνιο μεγάλο κατάστημα δεν χρησιμοποιεί κάρτες έκπτωσης ή δεν ταιριάζει στην πώληση "τριών για την τιμή των δύο". Όλα αυτά είναι μέτρα ενθάρρυνσης και μέθοδοι προώθησης των πωλήσεων. Σε γενικές γραμμές, μπορούν να συνδυαστούν σε διάφορες ομάδες.
2
Οι εκπτώσεις είναι πολλές:
• εκπτώσεις που παρέχονται με την επιφύλαξη της αγοράς συγκεκριμένης ποσότητας αγαθών, • εκπτώσεις μπόνους - για τακτικούς πελάτες (3-5%), εκπτώσεις σε αυστηρά συμφωνημένες ημέρες της εβδομάδας (για παράδειγμα, από το κόστος των εισιτηρίων στο πλανητάριο τις καθημερινές, μέχρι τα εισιτήρια στον κινηματογράφο για τις συνεδρίες το πρωί), • εκπτώσεις σε εποχιακά αγαθά (πώληση χειμωνιάτικων υποδημάτων τους καλοκαιρινούς μήνες), • εκπτώσεις αφιερωμένες στις ημερομηνίες διακοπών (επέτειος της εταιρείας, εθνικές αργίες), • εκπτώσεις για επιλεγμένες κατηγορίες αγοραστών (συνταξιούχοι, στρατιωτικό προσωπικό, νεόνυμφους κλπ.), • εκπτώσεις σε μοντέλα προϊόντων προηγούμενων ετών με την απελευθέρωση πιο μοντέρνων σχεδίων, • έκπτωση κατά την πληρωμή σε μετρητά, • έκπτωση κατά την αγορά νέου προϊόντος με την αφαίρεση του παλαιού μοντέλου (ανταλλαγή αγαθών), • έκπτωση για την "άμεση πώληση" (για παράδειγμα, για 1 ώρα σε κάποιο τμήμα του εμπορικού κέντρου οι τιμές μειώνονται - για να προσελκύσουν αγοραστές).
Αυτή η τεχνική μπορεί να αποδειχθεί αποτελεσματική, αφού, σύμφωνα με τους ειδικούς μάρκετινγκ, μέχρι το 70% των επισκεπτών σε μεγάλα καταστήματα λιανικής πώλησης λαμβάνουν απόφαση αγοράς ενώ βρίσκονται στο κατάστημα. Επιπλέον, η παραγωγή αποκαλύπτει ότι τα τρία τέταρτα όλων των αγορών απλώς δεν σχεδιάστηκαν.
• Έκπτωση κατά την αγορά ενός συνόλου προϊόντων (το ποσό θα είναι χαμηλότερο από την τιμή ενός προϊόντος).
3
Διανομή κουπονιών.
Κουπόνι - ένα είδος πιστοποιητικού που δίνει στον αγοραστή το δικαίωμα σε συγκεκριμένες αποταμιεύσεις κατά την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Τα κουπόνια είναι πολύ δημοφιλή σε πολλές χώρες. Περιορίζουν τις μειώσεις των τιμών μόνο στους αγοραστές που είναι πραγματικά ευαίσθητοι στις τιμές και επιτρέπουν την προσαρμογή του χρονικού πλαισίου για την προώθηση των πωλήσεων. Τα κουπόνια συμβάλλουν επίσης στη δοκιμή νέων προϊόντων και βοηθούν στην εφαρμογή της αρχής της αποκλειστικότητας των πελατών.
4
Όλα τα είδη μπόνους και δωρεάν δείγματα.
Το βραβείο μπορεί να ενθαρρυνθεί από έναν αγοραστή ο οποίος έχει αποκτήσει ένα ορισμένο αριθμό βασικών μονάδων ή προϊόντων για ένα συγκεκριμένο ποσό. Ένα είδος μπόνους μπορεί να είναι επώνυμη συσκευασία, η οποία μπορεί να χρησιμοποιηθεί από τον καταναλωτή στο μέλλον (για παράδειγμα, ξύλινα βαρέλια από μέλι, όμορφα κεραμικά δοχεία). Όταν εισάγονται νέα προϊόντα στην αγορά (νέες μάρκες προϊόντων διατροφής, αρώματα), πραγματοποιούνται συχνά «δειγματοληψίες» - η δωρεάν διανομή δειγμάτων.
5
Συχνά, τα παιχνίδια χρησιμοποιούνται για την τόνωση των πωλήσεων: διαγωνισμοί, λαχεία ή κουίζ.
Στη χώρα μας, αυτές οι μορφές, ως εργαλεία προώθησης των πωλήσεων, είναι συχνά πολύ αποτελεσματικές. Οι ερευνητές της αγοράς βλέπουν επίσης το λόγο για αυτό: ένα από τα χαρακτηριστικά της εθνικής νοοτροπίας και η εγγενής διανοητική δομή της ρωσικής συνείδησης είναι η πίστη στα θαύματα.
Δώστε προσοχή
Σε πολλές περιπτώσεις, οι μέθοδοι προώθησης πωλήσεων "δουλεύουν" μόνο με την υποστήριξη άλλων μέσων επικοινωνίας μάρκετινγκ. Συνεπώς, οι διαγωνισμοί συμμετοχής απαιτούν ενημέρωση του κοινού-στόχου, και αυτό είναι αδύνατο χωρίς διαφήμιση.
Χρήσιμες συμβουλές
Για την τόνωση των πωλήσεων, υπάρχουν ειδικοί τύποι αποκαλούμενων "ενισχύσεων" των αγαθών. Αυτό μπορεί να είναι ένα καταναλωτικό δάνειο, δωρεάν συναφείς υπηρεσίες μεταφοράς, συναρμολόγησης, παροχής συμβουλών, κλπ. Η υπόσχεση των διαφόρων εγγυήσεων είναι αποτελεσματική: η αντικατάσταση ενός ελαττωματικού προϊόντος, η άνευ όρων επιστροφή χρημάτων για το προϊόν, αν δεν ταιριάζει στον αγοραστή κλπ.
