Πώς να "συμπιέσετε" έναν πελάτη

Ένας από τους βασικούς κανόνες ενός επιτυχημένου επιχειρηματία είναι ότι κάθε πελάτης πρέπει να "πιέζεται" στο μέγιστο. Χάρη στις επιπλέον πωλήσεις (upsell και cros-sell) μπορείτε να πάρετε πολύ περισσότερα κέρδη.

Πρώτα απ 'όλα, όταν επικοινωνείτε με τους πελάτες σας, είναι σημαντικό το ρόλο που έχετε επιλέξει κατά τις διαπραγματεύσεις. Σε περίπτωση που έχετε πάρει ενεργό θέση, πρέπει να χτυπήσετε τους πελάτες. Εάν πάρετε μια παθητική θέση, τότε εσείς πρέπει να περιμένετε μια κλήση από τον πελάτη.

Πριν αρχίσετε να "συμπιέζετε" τον πελάτη, πρέπει να διεξαγάγετε αυτοέλεγχο. Έχετε κάνει τα πάντα για να πετύχετε τον στόχο σας; Ο πελάτης θέλει να κάνει μια αγορά του προϊόντος σας; Μήπως εξηγήσατε τις αποχρώσεις σε αυτόν;

Και τώρα το πιο σημαντικό πράγμα: τις ιδιαιτερότητες. Κανείς δεν θέλει να αλέσει τα θέματα της ζωής, αρχίζει να ενοχλεί και να ενοχλεί και τις δύο πλευρές. Είναι αρκετά λογικό να ρωτήσετε άμεσα: "Πότε θα υπογράψουμε τα χαρτιά;" Σε αυτή την περίπτωση δεν θα χάσετε το χρόνο σας και των άλλων ανθρώπων, αλλά ακούστε αμέσως την απάντηση.

Εάν οι διαπραγματεύσεις προχωρούν, αλλά παρατηρείτε ότι ο πελάτης "παγώνει", τότε μπορούμε να καταλήξουμε σε λογικό συμπέρασμα ότι κάτι δεν τον ταιριάζει. Ίσως η τιμή, η ποιότητα των αγαθών ή οι συνθήκες. Σε τέτοιες περιπτώσεις, αποδείξτε ότι είστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας και ότι η τιμή σας είναι η πλέον κατάλληλη.

Εάν νιώθετε ανώτερος από τον πελάτη κατά τις διαπραγματεύσεις, τότε σε καμία περίπτωση μην σταματήσετε και μην χαλαρώσετε τη λαβή σας. Αντιθέτως, ενεργεί πιο επιθετικά και πιο επιθετικά.

Δημιουργήστε ένα "διάδρομο γενικών δηλώσεων". Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να μετατρέψετε οποιαδήποτε από τις δηλώσεις σας σε μια καθολική μορφή για τους πελάτες. Και θα πρέπει να διατυπώνετε τις σκέψεις σας με τέτοιο τρόπο ώστε όλοι να συμφωνούν μαζί σας. Για παράδειγμα, εάν λέτε ότι περίπου 8 δισεκατομμύρια άνθρωποι ζουν στη Γη και μεταξύ αυτών υπάρχουν άνδρες και γυναίκες, τότε κανείς στον κόσμο δεν τολμά να υποστηρίξει μαζί σας - οι δηλώσεις σας πρέπει να είναι τόσο αναμφισβήτητες.

Συμπεράσματα:

• μην φοβάστε να καλέσετε έναν πιθανό πελάτη, • προσπαθήστε να μιλήσετε μια γλώσσα που ο πελάτης σας καταλαβαίνει, • να αναλύσει την αγορά.