Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων

Η χοάνη πωλήσεων αυτοκινήτων είναι μια μάλλον παλιά τεχνολογία, αλλά οι μεγάλες μάζες ρωσικών επιχειρηματιών μόλις άνοιξαν τα μάτια τους σε αυτό. Πολλοί ακόμα έχτισαν τέτοια συστήματα, αλλά δεν υπήρχε κανένας όρος ως τέτοιος. Πολλοί οργανισμοί παρασιτίζουν αυτό το ενδιαφέρον, προσφέροντας την κατασκευή διοχετεύσεων για 200 και ακόμη και 300 χιλιάδες ρούβλια. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μπορούν να κατασκευάσουν τη χοάνη του αυτοκινήτου τους μόνοι τους και δωρεάν.

Πολλοί επιχειρηματίες βρίσκουν το χωνί πωλήσεων λίγο περίπλοκο. Αλλά πραγματικά δεν υπάρχει επιστήμη πυραύλων. Σχεδόν κάθε δραστηριότητα μάρκετινγκ μιας εταιρείας έχει μια προσέγγιση - ένα ακροατήριο που μαθαίνει για ένα προϊόν ή μάρκα. Αυτή είναι η άνω είσοδος, μέρος της χοάνης - η είσοδος. Μερικοί από αυτούς κάνουν μια αγορά - αυτή είναι η έξοδος ή η στενή (κάτω) πλευρά της διοχέτευσης. Υπάρχουν ενδιάμεσα στάδια - εξαρτώνται από το μηχανισμό αλληλεπίδρασης με το κοινό. Με κάθε βήμα, υπάρχουν λιγότεροι δυνητικοί αγοραστές. Η γεωμετρία αυτού του σχήματος μοιάζει με μια χοάνη - έναν άνισο κώνο. Ας δούμε ένα παράδειγμα:

• 1000 άτομα μεταβαίνουν από τη διαφήμιση απευθείας στο προσγείωση.

• 700 άτομα εξέτασαν τη σελίδα προορισμού της προσφοράς.

• 200 άτομα άφησαν ένα αίτημα για επιστροφή κλήσης.

• 100 άτομα ζήτησαν πρόσθετες πληροφορίες ή τιμοκατάλογο.

• 20 άτομα πραγματοποίησαν συμφωνία.

Ο λόγος της ανώτερης ποσότητας (κάλυψη μεριδίων) και των χαμηλότερων (πωλήσεων) είναι η μετατροπή της διοχέτευσης και του βασικού KPI αυτής της εργασίας. Όσο μεγαλύτερη είναι η μετατροπή, τόσο καλύτερα δουλεύετε. Στο παράδειγμα, η μετατροπή είναι μόνο 2%. Αυτός είναι ένας αρκετά μέτριος δείκτης, τα περισσότερα κανάλια δίνουν πολύ μεγαλύτερα αποτελέσματα, αλλά το 2-3% μπορεί να θεωρηθεί ένας ορισμένος κανόνας για δέσμες άμεσης σύνδεσης.

Στην πραγματικότητα, υπήρξε κατανόηση των πωλήσεων μέσω διοχετεύσεων για αρκετές δεκαετίες. Αυτή η αρχή είναι σαφής και στους πιο άπειρους διαφημιζόμενους. Μπορεί να μειωθεί στον τύπο "όσο περισσότεροι άνθρωποι μαθαίνουν για ένα προϊόν, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα υπάρξουν." Το μάρκετινγκ ρίχνει όλο και περισσότερες επαφές στον κλίβανο, το τμήμα πωλήσεων εκδίδει περισσότερους ελέγχους. Η αποτελεσματικότητα μιας τέτοιας εργασίας είναι χαμηλή, αλλά είναι. Η κοινή φράση ότι "αν σας έστειλε 100 φορές, καλέστε την 101η" είναι ακριβώς γι 'αυτό.

Μια πιο συστηματική προσέγγιση για την οργάνωση διοχετεύσεων αυτοκινήτων (σχετικά με το πρόθεμα "auto") επέτρεψε στους επιχειρηματίες να μην χάσουν τους ανθρώπους που έπεσαν από μια απλή διοχέτευση, αλλά αμέσως να τους στείλουν σε μια νέα διοχέτευση και σε έναν νέο κύκλο. Όσο πιο περίπλοκο είναι το σύστημα χωνιού, τόσο περισσότερο μπορείτε να "αποσπάσετε" από την εισερχόμενη ροή επαφών με το κοινό-στόχο. Ταξιδεύοντας μέσα από ένα ατελείωτο σύστημα διοχετεύσεων, η επαφή "θερμαίνεται" - η πιθανότητα ότι αργότερα ή αργότερα θα κάνει μια αγορά αυξάνεται συνεχώς. Στην απότομη διοχέτευση, οι απώλειες τόκων είναι πιθανότερο να συνδέονται με την κακή κατανόηση του εισερχόμενου κοινού απ 'ότι με την κακή μετατροπή στις πωλήσεις. Δηλαδή, αυτοί που δεν αγόρασαν ποτέ δεν είναι απλά οι πελάτες σας.

Θέλετε ένα παράδειγμα;

Φανταστείτε ότι δοκιμάσατε εκατό φορές να τροφοδοτήσετε το μικρό σας γιο με το σιμιγδάλι. Τρεις φορές το έφαγε ο ίδιος. Οι υπόλοιπες 97 πλάκες έπρεπε να δοθούν στον σκύλο. Έτσι λειτουργούν οι πωλήσεις για τους περισσότερους ανταγωνιστές σας. Ναι, πιθανώς μαζί σας.

Τώρα προσπαθήστε να στείλετε το παιδί στο σύστημα αυτόματων διοχετεύσεων.

1. Κατ 'αρχάς, λέμε στο παιδί την ιστορία ότι το κουάκερ βοηθά να γίνει ισχυρό - αυτό θα βοηθήσει αρκετές φορές. Τότε οι απόγονοι θα καταλάβουν το πονηρό σχέδιο σας και πάλι θα πάει σε αποτυχία.

2. Τότε χτυπάμε την επόμενη χοάνη και φοβούμαστε τον γιο μου με τη γιαγιά μου - ορκίζεται, παίρνει αναστατωμένος, κραυγές. Λίγα περισσότερα κύπελλα από φύλλα σιμιγδαλιού.

3. Στην τρίτη διοχέτευση, προσθέστε κάποια μαρμελάδα βατόμουρου στο κουάκερ, οι πωλήσεις μας θα πηδήσουν και πάλι.

4. Τώρα ας δοκιμάσουμε το μέλι.

5. Και καρύδια.

6. Και ζαχαρωμένα φρούτα.

7. Και τώρα ένα κουτάλι για τη μαμά, για τον μπαμπά, για το χάμστερ και για όλους τους λαγούς παιχνιδιών.

8. Δοκιμάσατε το φορτηγό; Δοκιμάστε το φορτηγό. Δεν μπορεί να πάει χωρίς χυλό.

Ποιο είναι το αποτέλεσμα; Κακή επιλογή - θα παραμείνουν μόνο λίγα κύπελλα μισημωμένου κουάκερ. Το καλό είναι ότι το παιδί αρχίζει να ζητά συμπληρώματα όλη την ώρα και τροφοδοτεί τη μικρή αδελφή με χυλό και φέρνει επίσης φίλους. Οι πωλήσεις σπάνε, ο μπαμπάς είναι χαρούμενος. Εάν ένα παιδί αρχίσει να ζητά κουάκερ κάθε μέρα, πρόκειται για επαναλαμβανόμενες πληρωμές - ακροβατικά.

Μιλήσατε για μετατροπές στο 2-3%; Τι πιστεύετε ότι μπορεί να αφαιρεθεί από τη διοχέτευση πωλήσεων;

Έχετε δει μια διοχέτευση με 72 τοις εκατό; Και τα αρχεία θα αυξηθούν. Μέχρι στιγμής, οι ηγέτες στην επιχείρηση πληροφόρησης, αλλά και στις διοχετεύσεις εμπορευμάτων, έχουν αντληθεί σε επίπεδα που δεν ήταν ποτέ εφικτά.

Και τώρα μια προκλητική ερώτηση.

Πώς θα αλλάξει το εισόδημα της επιχείρησής σας αν, αντί για 2-3%, αρχίζετε να κάνετε 20-30 - δέκα φορές περισσότερο; Θα αυξηθεί ακριβώς δέκα φορές. Αυτό είναι δέκα φορές περισσότεροι πελάτες, δέκα φορές περισσότερες πωλήσεις. Ακόμη περισσότερο, επειδή με την αύξηση των πωλήσεων το κόστος σχεδόν πάντα πέφτει.

Πόσο κοστίζει η δημιουργία μιας διοχέτευσης αυτοκινήτου;

Είστε μάλλον έτοιμοι να δώσετε όσα χρήματα θέλετε, έτσι; Κρατήστε τα για τον εαυτό σας. Η χοάνη μπορεί να κατασκευαστεί ανεξάρτητα. Ένας εντελώς καλός ειδικός ή πρακτορείο θα αναλάβει 50-70 χιλιάδες. Κατά κανόνα, μπορείτε να βάλετε τη λύση στο πρόβλημα σε 150k. Προσφέρετε πιο ακριβό - πιθανότατα υπερπληρωμή. Είναι λογικό να προσπαθήσετε να βγάλετε τα πάντα μόνοι σας (υπάρχουν αρκετά παραδείγματα και εργαλεία τώρα) και, στη συνέχεια, ζητήστε από τον οργανισμό να ολοκληρώσει ή να βελτιώσει.