Ποια αντικείμενα στο γραφείο θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε επιρροή;
Η απάντηση στο παραπάνω ερώτημα μπορεί να είναι σε ίσες αποστάσεις. Τι θα είναι; Κλιπ εγγράφων; Στυλό Μολύβια; Κηλίδες; Μείζονος; Ημερολόγια; Βάρος χαρτιού; Ένας εκτυπωτής; Τα συρτάρια γραφείου σας είναι γεμάτα από διαφορετικά αντικείμενα. Ποια από αυτά θα ενισχύσουν την επιρροή σας;
Ο κοινωνιολόγος Ράντι Γκάρνερ αναρωτήθηκε αν αυτοκόλλητα με χειρόγραφη αίτηση - τα πιο διάσημα είναι τα αυτοκόλλητα POST IT - μπορεί να έχουν την ικανότητα να αυξάνουν την ευκαμψία ενός άλλου ατόμου. Εκτελώντας την περίεργη έρευνα του, έστειλε στους ανθρώπους ένα ερωτηματολόγιο που του ζητούσε να το συμπληρώσει.
Το ερωτηματολόγιο συνοδευόταν από αυτοκόλλητο που είχε κολληθεί στη συνοδευτική επιστολή με χειρόγραφη αίτηση να συμπληρωθεί είτε ένα παρόμοιο, είτε χειρόγραφο αίτημα σε συνοδευτικό επιστολόχαρτο είτε ένα συνοδευτικό γράμμα χωρίς χειρόγραφη αίτηση.
Το μικρό κίτρινο κιβώτιο έδωσε μια αρκετά πειστική ώθηση: μεταξύ εκείνων που έλαβαν το ερωτηματολόγιο με αυτοκόλλητο και χειρόγραφο αίτημα, το 75% συμπλήρωσε και επέστρεψε το ερωτηματολόγιο, στη δεύτερη ομάδα το 48% και το 36% στο τρίτο. Αλλά γιατί λειτούργησε; Ίσως τα αυτοκόλλητα προσελκύουν μόνο την προσοχή με ένα φωτεινό χρώμα;
Ο Garner ρώτησε τον εαυτό του την ίδια ερώτηση. Για να ελέγξει, έστειλε μια νέα παρτίδα ερωτηματολογίων. Αυτή τη φορά ένα τρίτο των ερωτηματολογίων εστάλη με ένα αυτοκόλλητο POST IT με χειρόγραφη σημείωση, ένα τρίτο με κενό αυτοκόλλητο και ένα τρίτο χωρίς αυτοκόλλητο. Εάν το αποτέλεσμα της χρήσης του αυτοκόλλητου προκύψει λόγω του χρώματος του νέον-κίτρινου που προσελκύει το μάτι στο χαρτί, τότε η συχνότητα των απαντήσεων σε δύο ομάδες χρησιμοποιώντας το αυτοκόλλητο πρέπει να είναι εξίσου υψηλή. Αλλά αποδείχθηκε ότι αυτό δεν συμβαίνει. Οι αυτοκόλλητες ετικέτες με χειρόγραφη σημείωση ξεπέρασαν τους ανταγωνιστές τους, το ποσοστό απόκρισης σε αυτήν την ομάδα ήταν 69% σε σύγκριση με το 43% στην ομάδα που έλαβε το κενό αυτοκόλλητο και 34 στην ομάδα ερωτηματολογίων χωρίς αυτοκόλλητο
Πώς να το εξηγήσω αυτό; Επειδή συνήθως κανείς δεν ενοχλεί να βρει ένα αυτοκόλλητο, να το κολλήσει σε μια συνοδευτική επιστολή και να γράψει μια σημείωση σε αυτό, Garner πρότεινε: οι άνθρωποι, βλέποντας την πρόσθετη προσπάθεια και προσωπική επαφή του αιτήματος, αισθάνονται την ανάγκη να ανταλλάξουν και να συμφωνήσουν να εκπληρώσουν το αίτημα.
Στο τέλος, η αμοιβαιότητα είναι μια κοινωνική κόλλα που βοηθά να φέρει και να κρατάει τους ανθρώπους μαζί σε μια συνεταιριστική σχέση. Μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι η κόλλα είναι πιο αξιόπιστη από αυτή στην οποία έχει κολληθεί το αυτοκόλλητο.
Στην πραγματικότητα, τα στοιχεία είναι ακόμη πιο εύγλωττα. Ο Garner διαπίστωσε ότι η προσκόλληση εξατομικευμένων αυτοκόλλητων στο ερωτηματολόγιο έκανε περισσότερα από ό, τι να πείσει περισσότερους ανθρώπους να απαντήσουν. Όσοι έλαβαν ερωτηματολόγια με αυτοκόλλητα με χειρόγραφες σημειώσεις επέστρεψαν γρήγορα την ολοκληρωμένη εργασία και έδωσαν πιο λεπτομερείς και ακριβείς απαντήσεις. Και όταν ο ερευνητής έκανε το μήνυμα ακόμη πιο προσωπικό, προσθέτοντας τα αρχικά του και "Σας ευχαριστούμε!" Στη χειρόγραφη σημείωση, η συχνότητα των απαντήσεων αυξήθηκε ακόμη περισσότερο.
Σε γενικές γραμμές, αυτή η μελέτη παρέχει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά των ανθρώπων: όσο πιο εξατομικευμένη είναι η αίτησή σας, τόσο πιθανότερο είναι να βρείτε κάποιον που συμφωνεί να την εκπληρώσει.
Πιο συγκεκριμένα, αυτή η μελέτη δείχνει ότι στο γραφείο, στην κοινότητα και ακόμη και στο σπίτι, ένα αυτοκόλλητο με μια εξατομικευμένη σημείωση μπορεί να τονίσει τη σημασία του μηνύματος ή των πληροφοριών σας. Δεν θα γίνει η διαβόητη βελόνα στη στοίβα άλλων αιτημάτων, εκθέσεων, επιστολών και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αγωνίζονται για την προσοχή. Επιπλέον, η επικαιρότητα και η ποιότητα εκτέλεσης είναι πιθανό να βελτιωθούν ταυτόχρονα.
αιτήματα.
Ποιο είναι το αποτέλεσμα; Αν χρησιμοποιείτε εξατομικευμένα μηνύματα για να πεισθείτε, η εταιρεία αυτοκόλλητων ετικετών δεν είναι η μόνη που επωφελείται από αυτό.
Περισσότερες στρατηγικές πειθούς στο βιβλίο του Robert Cialdini, Ψυχολογία της Πείρας.
